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BCG资费套餐（讨论稿）

套餐设计的总原则：

1、客户感觉到的要远远高于实际享受到的；

2、套餐给予客户的对公司收入的影响不大；

3、套餐是根据客户消费模式设计的，并加入一些新的设计元素。如：忙时/

闲时、网内/网外。

一、大众套餐

1、目标客户群：面向所有客户；

2、客户消费模式：客户忙、闲时的平均通话量分布为64%:36%；

客户网内、网外的平均通话量分布为44%:56%；

3、套餐内容：客户预付一年3,600元本地话费，每月返赠300元，但可以

获得价值400元的本地通话分钟。可以用两种方法分配每月返赠客户的400元话

费（即1,000本地通话分钟）；

●忙时/闲时：400分钟忙时及600分钟闲时；

●本地网内/网外：600分钟本地网内及400分钟本地网外；

4、对客户的吸引：客户觉得付出是每分钟0.30元，获得25%的折扣。但客

户不是太清楚自己的消费模式，所以在推广的时候他们不能很清楚计算对他

们的话费影响。

5、对移动的好处：

1）可以先获得客户部分的一年话费，锁定离网倾向最高的中、高端客户；

2）根据高端客户的消费模式，返赠分钟内有部分分钟是客户不会使用的。

移动对客户的实际幅度远低于客户以为的幅度。

6、需完善之处

1）时仅考虑了单次通话资费，未考虑月租费对收入的影响；

2）仅设计了高用量客户套餐，缺少中、低用量客户套餐；

注：①忙时--上午8时至下午5时；闲时--下午5时至上午8时（下同）。

②具体见附件内容。

二、个性套餐：针对离网倾向较高的青年中端客户群和新技术客户群。

1、青年中端客户群的套餐

1）目标客户群：≤25岁，ARPU在150元—300元之间的客户。

2）客户消费模式：在闲时消费的比例高于普通客户；

对和其他增值业务有一定；

3）套餐内容：

“消闲套餐”：

100元每月固定本地话费，包括150忙时通话分钟及350闲

时通话分钟。超过套餐分钟以外的本地通话需每分钟0.5元，以防止高端客户内

转。

“聊天套餐”：

预交1,200元话费，每月返赠价值150元的本地话费及增值

服务，为期一年。每月返赠包括：150忙时通话分钟、200闲时通话分钟、

100条（可用于聊天及信息点播）。

4）对客户的吸引：客户会觉得每分钟只需要0.20元；

5）对移动的好处：用足150分钟忙时通话的客户，实际上只会用约100元

在本地话费上、5元在息上。因此移动的是闲时通话分钟，对收入影响

不大。

6）推广建议：对于这些针对青年群的套餐，可以使用一些有针对性的宣传

，如：青年、青年电道、青年比较常到的地方等。