中小企业贷款案例分析.pptVIP

内容提要

一、发现和判断客户

一、发现和判断客户

二、前期接触及信息收集

拜访领导者，与其面谈，到生产现场调查。

通过报表了解企业情况，发现问题。

网上搜索行业动态和企业介绍。

三、客户需求的发现及风险点的控制

1.通过面谈了解信息：

钢材的涨价、摩配行业利润率越来越低和汽配行业较高的利润率促使企业改变产品比例、扩大汽配产量。

新?劳动法?的实施使企业人工本钱增大、净利润降低，企业必须提高产量来保证利润率。

知名配套厂家的质量要求，迫使企业努力向国际标准靠拢：增加机器设备、新建厂房。

2.通过生产现场了解信息：

生产繁忙，现有厂区已不能满足生产开展的需要。新厂房的建设已初具规模。

三、客户需求的发现及风险点的控制

3.通过报表信息了解：

企业在他行的贷款金额不大且即将到期。

由于企业设备、厂房支出较大，现金流紧张；财务管理较粗放，局部帐务处理不标准。但企业主要财务指标显示企业处于稳步开展阶段。

4.通过网上查询、员工交谈了解企业及领导者情况:

企业开展趋势良好，领导者对企业及员工有较强的责任感。

三、客户需求的发现及风险点的控制

5.通过以上信息发现客户需求：

企业处于稳步开展期，目前急需流动资金购置原材料，满足订单生产的需要。

6.主要风险点及控制：

行业风险：汽车、摩托车企业受市场影响较大，竞争剧烈，原材料价格和市场销售均对企业的生存和开展产生较大影响。

控制措施：密切关注行业开展和上、下游企业生产经营情况，特别是原材料价格变化情况，以便发现问题，及时采取提前收贷等措施，确保资金平安。

三、客户需求的发现及风险点的控制

道德风险：由于企业是家族式企业，开展受家族影响较大，家族成员的个人诚信度的好坏对我行贷款资金平安起着决定性作用。

控制措施：要求全体股东提供连带责任担保，密切关注企业和股东个人资金活动情况，监管贷款用途，严防贷款出现道德风险。

担保风险：由于企业无资产抵押，采取的担保方式为第三方保证，存在一定风险。

控制措施：本笔贷款由瀚华担保公司提提供担保，该公司是分行指定和认可的专业担保公司，因此加强与瀚华担保公司的联系，随时沟通企业信息，核实担保公司保证金。同时掌握企业整体搬迁进度，在其搬迁工程建成及产权证办妥后，用土地、厂房和办公用房作为我行贷款抵押物，置换瀚华公司担保。

四、贷款方案设计、修改及贷款申报

四、贷款方案设计、修改及贷款申报

2.方案的修改：

客户对方案根本认同，客户经理主要对贷款利率和中间业务产品局部向客户进行了解释。

3.贷款申报到发放过程的体会：

申报中分行对在建工程局部提出了质疑，企业提供了在建工程资金来源说明和有关票据，并在一季度银企对接会上与分行相关领导面谈，取得认可。

申报成功后，在企业对担保公司有意见的情况下，力促企业与担保公司之间的协商，保证了贷款的顺利发放。

五、贷后管理及体会

客户经理的“售后效劳〞水平关系到贷后管理的质量。

企业客户的诚信度还需要客户经理不断培养和催促。

客户经理的业务技能、工作效率和敬业精神需要不断提高。