创造价值的销售(必学).pptxVIP

销售创造客户的价值

今天会议的目的：开始“创造价值”的销售一起走向专业销售之路会议的方法：演讲与练习同时进行

练习1：关于“学习”的学习请分组讨论：“学而时习之，不亦说乎？”请评出最有创意的组。减肥现象，戒烟现象的原因？

世界在不断变化。。。。。。单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。“如果你不及时改变,别人就会改变你的命运!”01“世界上唯一不变的----就是变化!”---杰克.韦尔奇02单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。---史蒂芬.谢夫曼03

我们在如何变化呢?价格战----价格越变越低!广告战----广告越做越滥!促销战----促销越做越烦!我们还在:“与天斗,与地斗,与人斗其乐无穷!”的年代吗?

我们卖的是什么？在卖产品之前先卖自己----信任的建立！帮顾客创造收益！是饲料？是饲料的收益！是饲料收益的可能性！可能性怎么卖？

到商店买衣服，买电视机等的感受！感受最深的是医院。

RV=relativityvalueRV:相对价值客户能感受到的价值客户与愿意付出的钱相对应相对价值越低，客户越不愿意出高价我们所作的一切都是要提高客户的相对价值因为……

金沙与水的故事

logoUV=understandvalueUV：理解价值理解价值：客户理解价值的方式和能力是发现和挖掘客户需要的过程；老小叫化做皇帝的享受可能他并不知道他需要的是什么；火炉与空调

CrV=creatvalueCrV:创造价值创造价值：我们为客户提供的价值；包括产品本身的价值；也可以是服务：如理发等；创造价值中最关键的因素是我们自己

ComV=communicationvalueComV:沟通价值沟通价值：价值的传播方式和通路获得客户认可的过程帮助客户确认他所得到的价值可能他并不知道他得到的是什么；拿着金碗讨饭

练习2：请讨论理解价值为0的情况贾宝玉娶宝钗；焦大不愿意娶林妹妹；给李连英娶妻；卖预混料给没有豆粕等蛋白饲料的地方……

练习3：请讨论创造价值为0的情况永动机的销售；赵本山“卖拐”……

练习4：请讨论沟通价值为0的情况怀表和梳子的故事；弟弟的裤子短了6厘米；用户用我们的饲料只觉得好，但抱怨贵，贵多少又说不出来；……

如果20%的猪料贵500元/吨？

每个月一头猪多长多少肉能持平？

毛猪价格：3元/斤配成全价饲料后贵0.5分钱/斤；每天每头猪吃饭：4斤；每头猪多吃：0.2元/天；如果毛猪：3元/斤;猪多长出:0.2/3斤/天=0.066斤/天,就可以持平,每个月多长=30天*0.066斤/天=1.88斤/月两头猪差异:1.88斤,能看得出来吗?但是客户会这么认为吗？

理解价值----销售的开始

如果20%的猪料贵500元/吨？

每个月一头猪多长多少肉能持平？

毛猪价格：3元/斤配成全价饲料后贵0.5分钱/斤；每天每头猪吃饭：4斤；每头猪多吃：0.2元/天；如果毛猪：3元/斤;猪多长出:0.2/3斤/天=0.066斤/天,就可以持平,每个月多长=30天*0.066斤/天=1.88斤/月两头猪差异:1.88斤,能看得出来吗?但是客户会这么认为吗？

添加标题如果我们不能做好理解价值，那么我们仅仅在浪费时间和资源，我们为客户创造价值就成为空谈！添加标题理解价值RV=UVxCrVxCmV

练习5：列举客户最关心的问题（含经销商和用户）理解价值客户最关心什么？----客户的痒点

理解客户价值的过程011.有效地问问题单击此处添加正文。022.听、观察、理解练习6上半场：两两配对，聊天10分钟理解价值

我们如何交流的？语言6%说话方式37%(同一句话，不同语气）身体语言57%（表情，手势、身体姿势）例子：“今天是我最幸福的一天！”先穿西服再打电话？理解价值

你的交流是有效的吗？01练习6下半场：用第一人称介绍对方（3对）！添加标题02理解价值添加标题

1、有效的提问开放式提问：有很多种可能的回答在客户的谈锋很健的时候封闭式提问：只回答是或不是客户不太说话时人说话的三种类型：视觉型、听觉型、触觉型添加标题理解价值添加标题

2、超级“倾听”技巧你是不是容易心烦意乱？你会不会做白日梦？你是不是急于回答问题胜过集中注意力?你是不是想当然地认为你理解了客户的想法?你有没有在心里批评说话的人?你有没有打断说话的人?你是不是只听你想听的内容?你是不是总在等说话的人讲完后自己开始发言?绝招：别人说话的时候你拿一个硬皮本