客户资源部完全指南.pdfVIP

和

信

欧

和信企业规范化管理手册之二

蒂

尼

集

团

所

辖

分

子公、客户部

司规范化管理手册

MANAGEMENT

MANUAL

北京和信欧蒂尼装饰集团

2

011年月

3

第一部

原则与针

目录

序言4

第一章：行业现实状况与和信的优

势6

一、客户需求与行业现实状况

6

二、和信的优势6

三、机会与挑战7

四、我们的目的客户是谁？他在什么地？8

第二章签单与转单10

第一节：签单与转单体系11

一、提高工作效率11

二、有助于“家”系列产品的销售，提高单单值11

三、提高对客户日勺服务能力和服务水平11

四、减少招聘人员的难度，将合适的I人放在合适日勺岗位11

第二节：案12

一、怎样理解客户的真实需求12

二、在理解客户需求基础上，怎样保证为客户提供满足其个性化需求H勺案..12

第三节：洽谈的I措施与技巧14

一、怎样与客户沟通15

二、怎样简介企业15

三、怎样简介案16

四、怎样对日勺回答客户的询价16

五、怎样对日勺向客户报价16

六、发生增减项时，怎样与客户结算16

第四节：转单效率18

第五节：计划的制定与常见问题分析与处理19

第六节：团体建设19

第七节：流程与规范19

第三章：单单值20

笫一节：洽谈的措施21

第二节：洽谈的流程21

第三节：提成政策21

一、单项提成21

二、综合提成21

第四节：怎样处理客户不选主材或家俱商品日勺问题？22

一、检查资源整合的工作22

二、加强考核22

三、与客户签订《甲供主材免责责任书》22

第四章“家”系列产品的开发与推广23

第一节：分/子企业在“家”系列产品开发过程中应承担的责任23

第二节：怎样应用和销售“家”系列产品24

一、洽谈的措施24

二、“家”系列产品的培训24

三、商品的常识24

第五章：价格25

第一节：套餐价格25

第二节：报价26

第三节：折扣27

前后

作为一种企业，利润是关键，产值是基础，品牌是目的。要

保证利润，创立品牌，前提是保证产值。那么怎样才能保证产

值呢？一是市场与营销、二是差异化日勺产品与服务、三是签单

与转单日勺能力。

那么作为店面客户部，怎样保证店面日勺产值呢？本指南将从

怎样开展市场与营销，怎样提高签单与转单时能力、怎样提高

单单值及价格管理面详细简介其工作日勺措施。

影响产值的主要因案

影响签中，转手的主要因右影明中中fi（的主要因看影峋产品5BJ务的主要因次

彰峋客户且的主要囚索

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