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保险行业客户需求分析

2课程大纲一、序言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售方略五、研讨六、课程回忆

3序言：什么是销售？销售就是“用产品和服务满足客户的需求”?需求是一切销售的前提

4寿险行销的

“一种中心”和“三个基本点“一种中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰？卖什么？怎么卖？31

5 清晰不一样客户的不一样需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析

6客户需求分析1、不一样阶段人生风险与保险需求2、不一样收入层次客户的保险需求

71、请大家写出

客户不一样阶段的人生风险与保障需求第一阶段：独身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-45岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)

8第一阶段：独身期间保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额提议：总保额约为年收入10倍左右。

9第一阶段：独身期间保险计划1.缴费期终身寿险10万2.意外险20万3.附加医疗险：高额4.重疾险至少2-4万

10保障需求：1.收入中断，家庭保障费用；2.子女的教育基金；3.房屋贷款；4.养老储备；5、大病储备。总保额提议：家庭组员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期

（结婚、购屋、生子）

11第二阶段：成家立业期保险计划：（夫妻按收入比例）1.缴费期终身寿险或分红险10万2.定期寿险10-20万3.意外险20万4.重大疾病险：最高单位

12第三阶段：退休规划期保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，后每月所需金额为：

2100×(1+0.025)20=3441元

（75－60）年×3441×12=61.94万，

假设保险储备为1/3，则需20万。

13第三阶段：退休规划期保险计划:1.储蓄养老险10万2.终身寿险10-15万3.意外险5-10万4.重疾：高单位

142、不一样收入层次客户的保险需求（1）分类富翁阶层（私营业主、企业经理人等）富裕阶层

（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）小康阶层（一般职工、公务员、教师）温饱阶层（工人、小企业职工）

15（2）不一样收入层次客户的保险需求

富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能。

富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求

小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求

温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障

16沉默不是金，

多问多业绩。

17对应需求的产品分类（卖什么）（一）寿险新观念寿险产品是一种家庭理财工具，

不仅理已经有之财，也包括理未来之财；寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；寿险产品的神奇价值：

使穷人不受穷，使定价不变穷

18（二）对应需求的产品分类

按需求类型按处理方式

191、按需求类型分类需求类型 险种分类 代表性险种转嫁风险 健康保险 康健毕生、附加医疗险 意外保险 人身意外伤害 保障类长顺安全、长泰安康 理财投资 养老保险 长寿养老、年金保险等 投资类 万能寿险、各类分红险综合问题 组合保险 各类组合计划

202、按处理方式分类个险处理方式单个险种组合处理方式通过组合方案满足客户需求

21针对需求的销售方略（怎么卖）（一）客户购置心理分析客户为何要买？－－感觉好客户购置的两个理由：

处理问题快乐的感觉

22（二）销售产品的原则1、以客户需求为导向想方设法把保单卖出去通过保险协助客户处理问题2、把无形的产品变成有形的服务

23（三）销售的四个环节推销自己（使客户产生信任）推销理念（发现需求、发明需求）推销产品（满足需求）再推销自己

（促成－转简介，再次发明新需求）?在整个销售的过程中体现自己的专业

24研讨（案例）1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不盈利，大部分资金投于股市。2、周小姐，30岁，企业财务，单位福利很好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。3、钱老板，45岁，私营企业老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。4、张女士，35岁，工厂小职工，效益不好，老公开出租车，有一女10岁。

25研讨规定：根据上