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电话销售流程及技巧目录ONTENTS请思考一下：什么是电话销售信任感的建立二次跟进的基础成交的根本01目的目标次要目标主要目标目的主要目标次要目标邀访面谈达成合作客户兴趣相关资料潜在客户再沟通时间转介绍6.处理异议1.开场白7.再缔结3.挖需求8.再处理异议2.话天地9.布置作业4.入主题5.试缔结客户一旦表现出有兴趣时，要随时约见，不要局限环节。邀约开场白自我介绍，来电目的话天地寒暄。拉近距离，可以和挖需求一起用挖需求逐层递进，找出客户的兴趣点，支点，提升点入主题推荐我们公司，体现我们的优势、区别、卖点。遵循FAB原则处理异议试缔结再缔结拉动环节，多利用专业术语体现服务优势再处理异议时间+地点+客户联系方式+客户社交方式+销售姓名+销售联系方式+祝福语布置作业难点1、寻找“关键人物”“关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一定都是决策的审批人。我们接触的客户以小微企业居多，架构相对简单，但是在具体的沟通过程中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找到关键人物并与之直接沟在销售过程中，你会遇到三位关键人，他们是-----“业务关键人，决策关键人，内应”开场白开场白难点2、引起注意吸引注意力的方法请同学们：选择以上的切入方式，做话术演练。话天地的目的：拉近距离感，建立信任感。通过没有防范的沟通掌握客户端最全面的信息，掌握主动权；寻找机会挖客户的“背景”需求；提高客户的兴趣点，方便切入话题话天地过程中的注意事项：筛选客户时，问问题要有延续性，环环相扣，不能蜻蜓点水。PMP要有一颗感恩的心，要有细节支撑，不然太假。话天地可以与挖需求相结合话天地注意：“兴趣点”和“支点”属于即时需求，“提升点”属于潜在需求。挖需求让客户感兴趣，引导客户继续了解下去，并产生合作欲望。优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望。规划企业财务状况，客户对于自己财务状况风险规避的潜在需求。提升点支点兴趣点添加标题请同学们：结合话天地尝试探寻客户需求。单击此处添加文本具体内容0201遵循黄金销售法则FAB02入主题卖点01互动性强02风险预警03性价比高04财税咨询05财务规划06承担赔付痛点账目不清晰财务报表不及时财务数据不健全账务错误不负责价格虚高只简单做账请同学们：叙述出我们的优势和传统代记账公司的痛点。单击此处添加副标题单击此处添加文本具体内容03确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到想要的效果当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对产品与价格情况无疑问，开始尝试缔结。缔结1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交法6模仿成交法缔结1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公司变更怎么办？…….运用合适的方式方法，实现最终目的。缔结的信号缔结的常见方式缔结的实例缔结的实例LSCPA异议处理技巧01澄清异议02建议行动03处理异议分享感受提出方案04Listen您能说的更详细些吗？您是说的XXX意思吗？您的想法很有意思？好，我明白我会尽可能地达成你所希望的。让你的倾听更有效这样说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的需求。