保险公司如何经营客户(PPT17页).pptxVIP

经营你的客户黎明

讲师介绍

黎明

2012年8月入司

2013年获公司服务明星称号

2014年获公司百强明星称号并在衡阳日报登报表扬

2015年1月讲师培训获优秀学员称号

2015年一季度获收展展业能手称号

2016年晋升组经理

每个人都是老板，只是大老板、小老板之分

为什么：在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样？思考一：

结论：ACDB资源A类：高能力、高资源（专业同时人际关系好）B类：高能力、低资源（专业但是人际关系不好）C类：高资源、低能力一些新人D类：低资源、低能力能力靠学习和实践资源靠经营和积累能力可以理解为专业

思考二：为什么乞丐能够讨到饭？为什么我们吃医生给的药？开错药你吃不吃？答案：1、衣着2、信任医生专业不专业，你知道吗？不知道!有时候信任比专业更重要！

客户凭什么跟你买保险？“觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!”思考三：

客户购买保险的理由：认同（你、保险、公司、产品……）解决问题

准客户的分类：1A类：很认可你，也很认可保险；2B类：很认可你，但不认可保险；（比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险）3C类：彼此略知一二，交往不深；4D类：点头之交，只是认识而已；（比如在酒席上碰到，交换名片）5

经营准客户就是：D类C类B类A类客户把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；做不好这个环节，你的专业将无用武之地！经营客户钱袋

A类B类C类D类有的业务员是这样经营客户：把客户往死里逼！做了一个客户，死了一片市场！

养鱼理论天马行空官方博客：http://鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。

养鱼理论：A类准客户B类准客户C类准客户D类准客户日常经营

客户分类大鱼中鱼小鱼鱼苗A类客户B类客户C类客户D类客户认同你、认同保险，近期已经有购买意向；认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向；不认同保险、但认同你，你可以去拜访他；仅仅互相略知一二而已，没有私交。

不断的去喂你的鱼：经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美…时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情…拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务………一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。

一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。

一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。

一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点到上海旅游，买个纪念品给客户客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！

愚公移山的精神？

持续不断的精神！持续不断拜访客户，持续不断对客户好！持续不断的电话、短信、见面！

01调情变态勾引调情：调动客户的情绪！变态：改变客户的态度！勾引：沟通和引导！02结束语：