万科标准化销售流程.pptxVIP

标准化销售流程

转至指定销售员来电咨询电话邀约邀约现场客户上门迎客入门阳光宣言区域讲解沙盘讲解二次到访置业商讨体验馆讲解客户登记签定合约成交收定定金补足未成交转交客户门岗轮值控台值守简单了解户型推荐资料给予留下客户联系方式分析未成交原因制作答客问现场邀约二次到访

售前准备工作熟悉本楼盘的所有情况包括建筑规划设计指挥，产品种类，面积分布，楼层高低，价格，基础配套设施，银行按揭有关规定，付款方式，交楼日期、交楼标准、物业管理内容、收费标准、周边的市政配套、教育、金融、饮食、购物、休闲、交通、收集主要竞争对手资料、建立基本档案；

售前准备工作整理一本完善的销售资料文件夹统一说辞、技巧说辞、房源销控表、总平面图、交通位置图、户型图、价格表、装修协议及装修标准、认购资料、按揭办理资料清单、银行利率表、购房费用计价参考表、客户登记本、有关法规报道剪报、计算器、名片夹、笔、等。

神态（表情、眼神）贰修饰壹良好的形体语言：坐、立、行、蹲叁仪容仪表售前准备工作

接电流程

接听电话基本动作接电流程接听电话基本动作接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！万科海悦汇城，我是置业顾问XXX,有什么可以帮到你？”而后开始交谈。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，回答中将产品巧妙的融入，电话内容简练并及吸引力。直接邀请客户来现场具体了解。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中与客户联系的方式最为重要。完善并正确填写客户登记本短信跟踪

销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。01要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。03约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。05要了解我们所发布的广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。02电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问。04应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。06接听电话注意事项接电流程

填写方式：以打勾方式01填写要点：迅速而详尽填写日期与姓名02来电登记本填写接电流程

来访未成交客户，10天内须电话回访01在客户登记本上做好回访登记02电话回访电话回访流程

接访流程

接访流程客户进门上前迎接您好！欢迎光临请问，您是第一次来么？是第一次：您好，我是置业顾问××，您叫我小×就可以了”这边请，我来给您详细介绍一下！不是第一次：请问上一次是哪位置业顾问接待的您？原业务员接待；若不记得原业务员且业务员也没认出客户，该业务员继续接待；如同事不在，可以先帮忙介绍，须保持统一口径，规避风险。

接访流程当客户到达销售现场，销售人员应主动迎上前，礼貌用语问候，做适当恭维寒暄，消除客户紧张戒备心理，淡化浓厚的推销、销售韵味、令客户有宾至如归，较为轻松自然的感觉。迎客入门注意事项

产品介绍01购买洽谈02送客03填写《置业顾问评分单》04填写来访客户登记本05填写个人客户登记本06录入万科明源及思源明源07接访流程

1证照公示墙2十条阳光宣言阳光宣言讲解产品介绍

对阳光宣言每一条的信息和目的应明确并准确传达给客户自然引导客户先了解阳光宣言在讲解万科客户服务中心时，自然流畅的传递出“满意度”回访事宜阳光宣言讲解注意事项产品介绍

区域图讲解03区域配套（现有及未来生活配套：教育体系、医疗体系、购物体系）交通线路（交通便利）0102区域规划（区域现状及发展潜力）产品介绍

项目规划（开发商品牌及设计理念）01项目产品信息（项目及产品卖点）02沙盘讲解产品介绍

进行客户摸底。目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。区域图讲解及沙盘讲解讲解注意事项产品介绍

样板间讲解22%户型特点40%突出户型设计优势38%户型讲解产品介绍

带客户至体验馆进行生活化的详细讲解，讲解万科精装修优势，重点突出人性化设计及单体户型突出卖点（各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验）。在模型区根据统一说辞对产品进行整体讲解，突出户型设计优势及单体户型突出卖点根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向户型讲解基本动作产品介绍

户型模型讲解注意事项根据了解的客户意向选择推荐