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续约准备试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.续约前首先要做的是（）

A.联系客户B.整理客户资料C.制定续约方案

答案：B

2.以下哪种属于续约的关键因素（）

A.产品价格B.公司规模C.竞争对手动态

答案：A

3.了解客户需求主要通过（）

A.猜测B.市场调研C.客户沟通

答案：C

4.当客户对续约价格有异议，首先应（）

A.直接降价B.解释价格构成C.放弃续约

答案：B

5.若客户提出新需求，应（）

A.直接拒绝B.评估后协商C.立刻答应

答案：B

6.续约沟通最佳时间是（）

A.合同到期前1天B.合同到期后1周C.合同到期前1-2个月

答案：C

7.续约成功的基础是（）

A.良好的合作关系B.低价策略C.频繁推销

答案：A

8.制作续约方案需考虑（）

A.领导喜好B.客户预算C.员工意见

答案：B

9.面对竞争对手挖角，应（）

A.诋毁对手B.突出自身优势C.降低价格

答案：B

10.续约资料不包括（）

A.合作成果报告B.产品说明书C.员工简历

答案：C

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.续约准备工作包括（）

A.分析合作历史B.了解客户新目标C.准备礼品

答案：AB

2.客户可能关注的续约因素有（）

A.服务质量B.产品功能更新C.合作便利性

答案：ABC

3.与客户沟通续约可采用的方式有（）

A.电话B.邮件C.面对面会议

答案：ABC

4.评估续约风险时需考虑（）

A.客户财务状况B.行业趋势C.内部团队稳定性

答案：ABC

5.提高续约成功率的方法有（）

A.提供增值服务B.建立情感联系C.不断降价

答案：AB

6.续约方案内容包含（）

A.续约价格B.服务条款C.优惠政策

答案：ABC

7.了解竞争对手对续约的影响方面有（）

A.价格策略B.产品优势C.客户关系

答案：ABC

8.收集客户反馈途径有（）

A.问卷调查B.客户投诉C.定期回访

答案：ABC

9.影响续约决策的内部因素有（）

A.团队服务水平B.公司战略调整C.产品研发进度

答案：ABC

10.为续约可准备的材料有（）

A.成功案例B.市场数据C.产品更新说明

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.只要产品没问题，续约就一定能成功。（）

答案：错

2.不需要提前了解客户对续约的态度。（）

答案：错

3.续约沟通中要多倾听客户意见。（）

答案：对

4.价格是决定续约的唯一因素。（）

答案：错

5.续约前不用重新评估产品对客户的适用性。（）

答案：错

6.与客户保持良好沟通有助于续约。（）

答案：对

7.制作续约方案不用考虑竞争对手情况。（）

答案：错

8.客户对服务不满不影响续约。（）

答案：错

9.及时解决客户问题能增加续约可能性。（）

答案：对

10.续约准备只需要销售部门参与。（）

答案：错

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述续约准备时分析合作历史的要点。

答案：回顾合作中的关键事件、成果与问题。关注客户需求满足度、产品或服务使用情况及双方配合度等，为续约方案提供依据。

2.面对客户对续约价格的强烈异议怎么办？

答案：先倾听其想法，再详细解释价格构成与价值。可适当提及优惠政策或增值服务，同时强调与竞争对手价格对比优势，协商达成共识。

3.怎样收集客户对续约的真实想法？

答案：通过面对面交流、电话沟通、问卷调查、定期回访等方式。营造轻松氛围，让客户畅所欲言，认真记录反馈内容。

4.制定续约方案需注意什么？

答案：要贴合客户需求和预算，突出产品或服务优势及增值部分。考虑竞争对手策略，价格合理，服务条款清晰，优惠政策有吸引力。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.若客户提出超出公司规定的续约要求，如何应对？

答案：首先表示理解客户需求，诚恳说明公司规定限制。与客户协商，看能否通过其他方式满足其需求，如调整服务内容、提供替代方案等，争取达成双方都能接受的续约。

2.如何在续约中突出公司的独特价值？

答案：结合合作成果展示，强调公司在产品、服务、技术、团队等方面优势。讲述与竞争对手的差异，如个性化定制、快速响应服务等，让客户看到独特价值。

3.团队内部在续约准备过程中应如