目标客户洞察的含义及内容程丽89课件.pptxVIP

目标客户洞察的含义及内容主讲人：程丽

目标客户洞察的含义目标客户洞察是对目标客户的持续、深入了解，涉及目标客户认知洞察、目标客户行为洞察、目标客户需求洞察、目标客户感知洞察四个方面。

目标客户洞察的含义目标客户洞察不仅有助于营销人员对企业品牌赋予更多的品牌价值，也有助于企业产品传播、营销、沟通等方面工作的开展。

目标客户洞察的内容目标客户认知洞察目标客户行为洞察目标客户需求洞察——核心目标客户感知洞察

（1）目标客户认知洞察认知洞察主要包括了解客户对企业品牌以及与企业品牌相近的其他品牌的认知。只有掌握客户的认知情况，才能有效改进，并提高企业的品牌价值。

（1）目标客户认知洞察除了既有品牌，对计划推出的品牌也应该进行目标客户认知洞察，了解他们对于企业的需求和想要创造的价值有关联的其他品牌的认知。

（2）目标客户行为洞察由谁购买（Who）：对目标客户自身进行研究购买什么（What）：对目标客户购买对象的分析为何购买（Why）：针对目标客户购买动机进行研究何时购买（When）：对目标客户购买时间的研究何处购买（Where）：对目标客户购买地点进行研究如何购买（How）：对目标客户购买方式和付款形式的研究

（3）目标客户需求洞察需求类别识别需求目的识别需求实质识别需求层次识别需求属性识别

（3）目标客户需求洞察需求类别识别：客户需求从类别上可以分为对产品的需求和对服务的需求，目标客户需求洞察可以使企业客观、具体地描述出客户对产品的需求。

（3）目标客户需求洞察需求目的识别：按照客户购买目的的不同，客户需求可以分为生产性需求和生活性需求，生产性需求是为满足生产互动的需要而产生的需求，生活性需求是为满足个人或家庭生活的各种需要而产生的需求。

（3）目标客户需求洞察需求实质识别：需求可以分为物质需求和精神需求，物质需求是人们对于物质生活用品的需求，精神需求是人们对心理和精神活动的需求。

（3）目标客户需求洞察需求层次识别：按照需求层次划分，客户需求可以分为现实需求和潜在需求。现实需求是客户目前具有明确消费意识和足够支付能力的需求，潜在需求是客户虽然有明确的欲望，但由于购买力不足或对产品或服务不熟悉等原因还没有明确显示出来的需求。

（3）目标客户需求洞察需求属性识别：按客户需求属性划分，客户需求可分为功能需求、体验需求、审美需求、社会需求等。

（4）目标客户感知洞察目标客户感知洞察是从外在的角度关注内容表达方式、信息表现形式和传播沟通策略，更有效地激发需求、构建认知，是主要服务于传播，处于相对从属地位的洞察维度。

（4）目标客户感知洞察目标客户感知洞察一方面可以尽可能地收集、了解客户的心智规律与认知机制；另一方面可以了解什么样的核心信息与创意最能打动消费者。

谢谢观看THANKYOU主讲人：程丽