酒店营销实务HospitalityMarketing29课.pptx

旅游与烹饪学院许艳2021.9酒店营销实务HospitalityMarketing

课程提纲（36课时）序教学模块教学单元课内课外实践任务1走进酒店营销1-1走进酒店营销421-2走进酒店营销部41.酒店营销访谈3酒店营销调研2-1酒店营销环境分析442-2顾客消费行为分析452-4酒店营销调研2.营销调研62-5酒店市场STP战略47酒店营销策划3-1酒店产品开发策划43.主题营销活动策划83-2酒店产品价格策略493-3酒店营销渠道选择4103-4酒店产品促销策略411酒店产品销售4-1酒店产品销售技巧44.人员销售124-2酒店服务现场策略5.主题营销活动实施主题营销活动的策划与实施

项目九组合酒店促销工具任务一比较-酒店促销工具任务二策划-酒店宣传广告任务三制定-酒店公关策略任务四设计-营业推广方式任务五体验-酒店人员销售我们怎样才能接触到顾客？顾客怎样才能接触到我们？

学习目标项目九组合酒店促销工具总体目标能理解促销的本质，理解促销工具的选择因素以及程序。知识目标了解酒店促销与促销组合理解促销的本质掌握酒店广告策略掌握酒店销售促进策略掌握酒店公共关系策略能力目标能根据产品特点选择广告媒体，确定广告主题能设计销售促进组合素质与思政目标培养创新意识增强团队合作精神

Part1案例引入必胜客的促销计划

华住集团促销方案

香格里拉的广告——至善盛情，源自天性

Part2实践与思考实践：1、“主题营销活动策划与实施”过程中，各小组的促销方案有哪些？思考：1、不同时节，各酒店的促销有哪些项目？2、酒店促销的实质是什么？

任务一比较酒店促销工具一、酒店促销我不知道你是谁。我不知道贵公司。我不知道贵公司的产品。我不知道贵公司的主张。我不是贵公司的顾客。我不知道贵公司的业绩。我不知道贵公司信誉如何。现在，你想推销给我什么？酒店促销（HotelPromotion）：酒店通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递产品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识酒店产品或服务所带给其的利益，从而引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望及购买行为的活动。

传递信息，增进了解。创造需求，促进销售突出特色，建立优势。树立形象，巩固地位。二、促销的作用

三、酒店促销组合酒店整体的营销传播计划，也称促销组合（PromotionMix），是指服务于酒店宣传和营销目标，对广告宣传、营业推广、公共关系与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。沟通方式人员非人员上门推销门市推销会议推销广告公共关系销售促进

整个营销组织必须综合才能递送始终如一的信息与战略定位。广告人员销售营业推广公共关系面向许多购买者、多次重复信息、非人际的，昂贵人际交流，关系建立，最昂贵的促销方式多种形式，对迅速反映有奖励，短期效应非常可信突出地表现一个公司或者产品，未充分利用

促销工具连连看

案例：喜来登的促销实践喜来登公司很注意促销工作。除了发布有效的广告之外，更重要的是发动“喜来登销售闪电战”。公司总部设“攻坚销售部”，只要发现有市场，这些销售人员就盯上。每个喜来登酒店都有专职的销售人员，总部需要可随时调动。当这些人在某个城市一出现，就像蝗虫群进了玉米地一样，每个小分队一般有20人，足可以覆盖方圆几英里，任何角落只有要办宴会、召开公务会议、社团聚会的都会被招揽来。在夏威夷，喜来登将公关作为一把打开市场之门的钥匙。为例把夏威夷的气候、浪漫风情推销给潜在的顾客，饭店为报社、航空公司以及客轮的旅游专栏作家撰写文章、宣传夏威夷风光尽可能提供帮助，但他们到夏威夷时给与热情款待，向他们提供风光照片以及食谱、典故等资料，目的就是让这些作家在他们的文章中提到喜来登酒店，使游客来夏威夷观光时吃住在喜来登。

四、促销组合影响因素消费者市场：多用广告和营业推广团体市场：多用人员推销价格高、风险高或供应商较少：多用人员推销。价格低的大众性产品：多用广告和营业推广1、产品和市场类型

2、策略分析：推式策略和拉式策略酒店中间商顾客顾客中间商酒店生产者的营销活动（人员推销、营业推广）消费者的营销活动（人员推销、广告、营业推广）需求需求生产者的营销活动（消费者广告、营业推广等）拉式策略推式策略

广告宣传营业推广人员推销知晓了解喜爱偏爱信任购买预期效果3、消费者准备阶段

4、产品生命周期生命周期阶段广告公共关系营业推广人员销售导入期√√√?成长期√成熟期√??衰退期√??

酒店广告：以付费的方式，通过各种媒体向