医药连锁店操作实务（15页PPT）.pptVIP

连锁店操作实务

第一部：连锁店分类1、严谨高管型2、松散高管型3、普通连锁型4、连锁加盟型5、连而不锁型

一、严谨高管型1、特征：各店归总店统一管理，总店统一配货，总店对各店的统管能力强，任务能够下达到终端并得到有效执行，对各门店的考核能够具体到品种上；2、对首推品种的要求：扣率苛刻是否操作临床是否广告品种市场是否有货是否独立规格3、如：济南漱玉平民大药房

二、松散高管型1、特征：各店统一归总店管理，总店统一配货，总店对各店统管得比较粗，虽然各首推品种也可下任务，但终端对总店下达得首推品种任务执行较差，此类店除操作总店高管外，必须留出一定空间在终端上拉动。2、对首推品种的要求：只看扣率3、如：青岛同方

三、普通连锁型1、特征：各店归总店统管，总店统管能力较强，总店统一向各店配货，但总店不做产品的首推业务，不给各店在品种上下任务。2、对品种的要求及操作方法：注重产品的扣率必要时可牺牲一些小品种必须留出一定的空间从终端上拉动3、举例：青岛国风连锁

四、连锁加盟型1、特征：总店除对部分直营店统管并统一配货外，对其他加盟店管控不严，加盟店除完成总店每月下达的任务外，可以独立进货。2、操作方法：对总店直营店可以根据其统管能力参照前边几种连锁店操作方法进行具体操作；对加盟店可以采取单店操作方法操作，上专促、兑费、签协议、压单等。3、举例：日照真诚大药房

五、连而不锁型1、特征：形式上是连锁的，实际上总店对各分店并无实际的管理，除形象上的统一外，各店独立进货、独立操作、独立核算，与单体店无异；2、操作方法：按照单体店的操作方法操作即可，可以上专促、兑费、签协议、压单等。

第二部：连锁店操作措施1、前期调研分析2、规划筛选品种3、实施谈判策略4、客情维护常态

一、前期调研分析1、了解连锁的运营模式，必须准确地掌握该连锁是以上五类连锁的哪一类，并且清楚地知道其对品种的要求和条件；2、调研要从多方面多角度去了解：◆公司总部◆店长、店员◆其他操作较好的厂家

二、规划筛选品种1、根据连锁店的要求，筛选品种，并确定好供货价和零售价；2、制定价格必须要兼顾以下层级利益：◆达到连锁要求的扣率◆各层级利益够操作3、目前坤药大店、连锁店品种附表。

附表：

目前坤药大店、连锁店品种品名地总价业务价供价零价泻痢丸9.5011.0023.8039.80风痛安37.508.5015.0023.00痛经丸8.0010.0020.0033.50消十枚25.5029.0047.0068.00更年乐8.009.0018.0036.00

三、实施谈判策略1、清楚并守住自己的底线；2、不能将自己的底线暴露给对方；3、在底线的基础上将谈判的筹码往高拔；4、分批次往下降，降得过程要让对方感到吃力甚至绝望；5、对方认为价格终于谈下来了、礼品也得到了，可以签合同了，这就是我们的胜利；6、谈判成功一定签上合同。

四、客情维护常态1、签下合同只是合作的开始；2、能否持续合作、能否持续上量，取决于后期工作；3、客情维护常态化是核心工作：◆高管◆店长◆店员◆消费者

1、如何搞定高管？你指哪让他打哪！2、促销费如何分配？兑给店长还是店员？3、促销员如何上、如何管理、考核？4、针对消费者搞促销活动有意义吗？客情、促销工作怎么做？

祝大家成功