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经销商如何制定年度？
经销商的年度相当于经销商要盖一座大楼的图纸，很难想象一座没有图
纸的大楼盖出来会样的。
虽然相对来说是短期，并不意味着随便制定或画一个大框框，执行
的时候凭着感觉修改，因为年度方案直接影响到企业全年的业绩乃
至连续几年的企业发展速度，所以不可掉以轻心，要认真、分析、研究、斟
酌，才能制订一套比较符合实际的年度。
【案例解析】
是山东某一地级市场的白酒经销商，到今年为止，已经经营白
酒6年时间，自从从事白酒行业初期开始，就把每年制定行之有效的年度
作为公司发展的头等大事。在正确的目标指引下，的公司每年制
定的目标都能顺利完成，使得公司销售业绩发展迅速。从公司成立初期的销
售人员5名、送货车辆3辆、库房300平米、单一品牌销售、年销售额300万
左右，发展到今天的公司人员50人、送货车辆15辆、库房1500多平米、高
中端、多价位、多品牌销售、年销售额8000多万的商贸公司。那么，每
年是怎么制定，并顺利完成每年的销售目标呢？
进行充分的
没有就没有发言权。每年，公司在制定年度时都会组成一个由
亲自“挂帅”的小组，抽出公司的精兵强将对市场信息和公司数据库进行
和筛选。内容主要分为两部分：主要清楚自己的家底，如：现在的
销售业绩、水平、状况、人才结构、产品生命周期、市场网络（每个渠
道有多少家终端在销售公司的产品、未开发的有多少）等，是否的到了最佳匹配，
还有多少潜力可挖掘等；外部主要能清楚国家差产业政策、当地的经济状况、消
费习惯等，以及主要竞争对手的竞品分析、推广方式分析、方式分析、销售
模式分析、特征分析等。把这些问题都搞清楚了，然后做SWOT分析，制
定切合实际的年度，公司的竞争力就会提高，年度销售目标就会顺利完
成。
要整合公司的所有资源
年度
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