模块四消费者的消费需要与动机.pptVIP

4、尊重的需要“这张桌子非常精美，每当您的客人看到这张桌子发出赞叹和羡慕之情时，您本人就会产生一种自豪感。”5、自我实现的需要“当您拥有这样一张饭桌时，您就不会想要另一张饭桌了。这张饭桌的制作工艺可以使您在多年后仍感到满意。”第30页，共52页，星期日，2025年，2月5日30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦-花了几万元买了一辆“南菱”吉普车。买到新车以后，他第一时间将其改头换面，卸下原来的车标，换上“三菱”标志。由于此车型与“三菱”帕杰罗相似，“克隆”也象模象样,驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说，买车时就做好了换车标的打算，换了车标以后，还真的找到了一种驾驶高档车的感觉。问：章先生为什么要购车？又为什么要换车标？具体地说，其购车与换车标的行为分别是在什么需要和动机驱使下产生的？第31页，共52页，星期日，2025年，2月5日三、消费者需要的种类与基本内容

（三）消费者需要的基本内容◆对产品基本功能的需要但是要注意一个问题是不是我们的产品仅仅提供产品的性能和特征，就能满足消费者需求。顾客买的产品不光是产品的特征和功能，更重要的是这些特征和功能给顾客带来的好处和效益，通过产品给顾客带来的好处和效益来满足顾客的需求这是营销策划的创新我们仅仅说了产品的功能和特征，顾客还不一定会买我们的产品第32页，共52页，星期日，2025年，2月5日三、消费者需要的种类与基本内容（三）消费者需要的基本内容◆对产品审美功能的需要◆随着人们生活水平的提高，消费者在满足商品基本功能的需求后，往往对工艺造型、包装、色彩、整体装饰都提出了新的要求。第33页，共52页，星期日，2025年，2月5日三、消费者需要的种类与基本内容（三）消费者需要的基本内容◆对享受良好服务的需要在产品的售前、售中、售后服务中不仅是硬件上的服务，还包括对消费者的尊重、情感的交流和个人价值的肯定，对消费者购买行为的赞赏。◆对产品便利的需要：。消费者对商品便利功能的需要时指消费者在购买和使用商品过程中对商品便利程度的要求。◆对产品情感功能的需求：商家通过感情祈求，寻找消费者情感的共鸣点，往往能够获得成功。如金帝巧克力“献给最爱的人”戴比尔斯“不在乎天长地久，只在乎曾经拥有。”“男人其实也需要关怀”。第34页，共52页，星期日，2025年，2月5日四、现代消费者需要的发展趋势1、住房仍然是消费上升的重点2、汽车消费增长空间较大，私人购车日益成为轿车总需求的主要部分。3、教育消费成为长期的消费热点4、绿色消费将成为新世纪的消费主题5、信息消费成为新的消费热点6、旅游消费将成为主要消费方式7、服务消费支出将有较大增长空间8、大量流动人口的存在扩大了租凭消费空间9、银色消费市场广阔，目前中国的人口结构已经进入老龄化阶段。10、个性化消费日益突显第35页，共52页，星期日，2025年，2月5日假设你是某家旅行社的业务员，根据马斯洛需要的层次理论，你怎样劝说人们外出旅游可以满足人们的各个层次的需要。第36页，共52页，星期日，2025年，2月5日任务项目二：消费者的购买动机

◆一、消费者的购买动机（一）动机的概述动机是所有人类行为的推动力。动机是促使人们行为朝向某一目标事物前进的内驱力或激发力。有人把动机比喻为汽车的发动机和方向盘。◆①内驱力或激发力由于需要缺乏而在有机体内部产生的紧张驱力状态就是内驱力。②目标事物。第37页，共52页，星期日，2025年，2月5日第1页，共52页，星期日，2025年，2月5日任务项目一：消费者的需要

一、消费者的需要

（一）需要的定义：需要是人们对某种目标的渴望、欲求，他反应了正常生活的某个方面或某些方面的缺乏或者不平衡，由于缺乏而产生需要。2.消费需要，是指消费者为了实现自己生存、享受和发展的要求所产生的获得各种消费资料（包括服务）的欲望和意愿。人们的消费需要包括吃、穿、住、用、性、文化娱乐、医疗等方面的需要。消费需要按其层次又可分为生活需要（维持生存和劳动力再生存的需要，又叫生存需要）、享受需要（满足人们生存需要以外的需要的一部分）和发展需要（人们的才能、智力、体力和个性获得充分发展的那部分需要）。第2页，共52页，星期日，2025年，2月5日一、消费者的需要

（一）定义有时消费者并未感到生理或心理体验的缺乏，但如果存在能够引起消费者需要的外部刺激（或情境），即消费诱因时，仍有可能产生对某种商品的需要。 3．需要的分类：（1）从需要的起源分，需要分为自然需要和社