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2025年保险公司销售技能培训考核试卷

考试时间：120分钟?总分：100分?姓名：__________

试卷标题：2025年保险公司销售技能培训考核试卷。

一、简答题

要求：请根据所学理论和行业知识，对下列问题进行简要回答。

1.简述保险销售过程中客户需求分析的主要步骤及其重要性。

2.阐述保险产品组合设计的基本原则，并结合实际案例说明如何根据客户需求进行组合设计。

3.解释保险销售中异议处理的概念，并列举三种常见的客户异议类型及应对策略。

二、案例分析题

要求：请结合所学知识，对以下案例进行分析，并提出相应的解决方案。

1.某客户表示对购买终身寿险犹豫不决，认为保费过高且保障期限过长，请分析其心理动机，并提出针对性的销售话术。

2.一位中年企业主希望配置高端医疗险，但担心保费影响现金流，请设计一套合理的保险方案，并说明如何说服客户接受。

三、论述题

要求：请就以下问题展开论述，要求观点明确、逻辑清晰、论据充分。

1.论述保险销售人员职业道德的重要性，并结合实际案例说明如何提升职业道德水平。

2.分析数字化时代对保险销售模式的影响，并提出保险公司应如何利用科技手段提升销售效率。

四、简答题

要求：请根据所学理论和行业知识，对下列问题进行简要回答。

1.简述保险销售中“FABE”法则的内涵及其在销售话术中的应用。

2.阐述保险销售过程中如何有效运用“顾问式销售”方法，并结合实际场景说明其具体操作步骤。

五、案例分析题

要求：请结合所学知识，对以下案例进行分析，并提出相应的解决方案。

1.某客户对分红型保险产品的收益不确定性表示担忧，请分析其顾虑点，并提出如何通过产品特点和案例说明来打消其疑虑。

2.一位客户在购买车险时主要关注价格因素，而对附加险种不太了解，请设计一套兼顾价格与保障的保险方案，并说明如何引导客户认识附加险种的价值。

六、论述题

要求：请就以下问题展开论述，要求观点明确、逻辑清晰、论据充分。

1.论述保险销售人员如何通过持续学习提升专业能力，并结合行业发展趋势说明其重要性。

2.分析保险销售过程中客户关系管理的关键要素，并提出保险公司应如何建立长效的客户关系管理机制。

试卷答案

一、简答题

1.答案：客户需求分析的主要步骤包括：初步接触与沟通、深入了解客户背景、识别客户保险需求、明确客户预算与偏好、总结需求并制定方案。其重要性在于：确保所推荐保险产品与客户实际需求相匹配，提高客户满意度和购买意愿，降低销售失败率和客户投诉率，最终实现客户与公司的长期价值。

解析思路：首先，需要明确客户需求分析的系统性，涵盖从初步接触到方案制定的完整流程。其次，强调每个步骤的作用，如初步沟通建立信任，深入了解挖掘痛点，识别需求明确方向，预算偏好限制选择，总结方案确认方案。最后，总结需求分析的重要性，体现在提高匹配度、满意度、降低风险、实现价值等多个维度。

2.答案：保险产品组合设计的基本原则包括：客户需求导向、风险匹配原则、成本效益平衡、保障全面性、灵活性。实际案例中，应根据客户年龄、职业、家庭结构、财务状况等因素，设计包含基础保障（如意外险、医疗险）、核心保障（如重疾险、寿险）、补充保障（如养老险、投资型保险）的组合。例如，为家庭支柱设计组合时，优先配置高额寿险和重疾险，辅以医疗险和意外险，根据预算增加年金险进行长期规划。

解析思路：首先，列出组合设计的基本原则，如客户导向确保方案适用，风险匹配保障核心需求，成本效益平衡兼顾预算，保障全面性避免遗漏，灵活性适应变化。其次，通过实际案例说明如何应用这些原则，以家庭支柱为例，按保障重要性排序，根据预算调整配置比例，体现原则的实践性。最后，强调组合设计的动态性，需根据客户变化调整方案。

3.答案：异议处理是指销售人员在客户提出反对意见或疑虑时，通过沟通技巧化解客户疑虑的过程。常见类型包括：价格异议（认为保费过高）、保障异议（认为保障不足或不需）、信任异议（对产品或公司不信任）、决策异议（犹豫不决）。应对策略包括：倾听理解、澄清需求、提供证据、对比分析、总结确认。例如，针对价格异议，可解释保障价值、提供分期付款选项或对比同类产品性价比。

解析思路：首先，定义异议处理的概念，强调其沟通本质。其次，分类列举常见异议类型，并简要说明其根源，如价格异议源于预算限制，保障异议源于认知偏差，信任异议源于信息不对称，决策异议源于信息过载。最后，给出通用应对策略，如倾听体现尊重，澄清消除误解，证据增强说服力，对比突出优势，总结确认共识。通过具体例子使策略更易理解。

二、案例分析题

1.答案：客户犹豫终身寿险的主要心理动机包括：保费负担感、保障期限过长、对未来不确定性担忧。应对话术可强调：终身寿险的锁定利率优势、财富传承功能、身故保障对家庭的经济补偿作用。例如