保险代理人转型发展障碍与对策——基于制度约束、技术赋能与职业能力重构的三维分析.pdfVIP

保险代理人转型发展障碍与对策

——基于制度约束、技术赋能与职业能力重构的三维分析

汤一东建信人寿保险股份有限公司上海分公司

摘要|Abstract关键词1Keywords

为了应对保险业转型发展中的挑战，推动保险代理人职业能力提升与保险代理人；人寿保险；个险渠道;

服务模式创新，本文基于制度约束、技术赋能与职业能力重构的三维视角，转型发展

深入探讨了保险代理人转型发展的障碍与对策。当前保险代理人转型面临

的主要障碍包括：制度层面的组织模式与激励机制相矛盾，技术层面的数字

化工具应用断层，以及职业能力层面的专业化与服务生态错配。面对这些

问题，本文提出针对性建议，试图为保险业转型发展提供理论支持与实践

经验。

经历了多次调整和优化。特别是在2012年险代理人数量庞大，但整体效率并不高，部

一、保险代理人制度的发展与之后，保险代理人制度逐渐向专业化、规范分保险代理人由于缺乏专业能力和客户资

现状化的方向发展。保险公司开始加强对保险源，难以实现持续稳定的业绩增长。随着互

国内保险代理人制度的起源可以追溯代理人的培训和管理，推动保险代理人从单联网保险和数字化工具的普及，传统保险代

到1992年，其时友邦保险刚刚进入中国市纯的销售人员向综合服务提供者转型。尽理人模式面临越来越大的挑战，许多保险代

场，保险代理人作为保险公司与客户之间的管制度有所改进，但保险代理人群体的整体理人已经难以适应新的市场环境和技术要

桥梁，承担着销售和服务职能，通过销售保素质和服务能力仍然参差不齐，部分保险代求(陈享光、王艺宣，2025)。

险产品获得佣金收人，同时也为保险公司拓理人仍然依赖传统的销售模式，缺乏对客户面对这些问题，部分保险公司已经开始

展市场。在20世纪90年代，代理人渠道迅需求的深人理解和个性化服务能力（王婷、尝试对保险代理人制度进行改革，通过引人

速发展成为保险行业的主要销售渠道之杨扬，2024)。数字化工具和智能化平台，帮助保险代理人

一。这一阶段，保险代理人制度的特点是高在市场规模方面，根据中国保险行业协提升工作效率和服务质量。这样不仅能为

度依赖个人销售能力，组织结构相对简单，会的统计数据，代理制保险销售人员数量在保险代理人提供更多的客户资源和销售支

激励机制以佣金为主，保险代理人的收入与2019年超过900万人达到峰值，尽管疫情后持，还能借助数据分析和人工智能技术帮助

销售业绩直接挂钩(郑莉莉、苏雅，2022)。数量逐渐减少，但截至2022年底，全国保险保险代理人更好地解析客户需求，生成个性

进人21世纪，中国保险市场不断扩大，代理人仍超过500万人，且个险营销渠道贡化的保险解决方案。尤其是2025年初人工

消费者需求逐渐多样化，保险代理人制度也献了保险行业超60%的保费收入。虽然保智能大模型DeepSeek的横空出世，预示着保

58上海保险*2025年6月

险代理人制度的未来发展方向将是数字化、的角度来看，转型能够帮助其突破传统销售因此，层级结构导致信息传递效率低

智能化和专业化（刘达、王晓丹、王淑瑶，角色的局限，向综合服务型人才转变，从而下，短期激励机制与长期发展目标相矛盾，

2025)〇实现职业价值的提升。从消费者权益保障单一的激励机制限制了保险代理人的职业

的角度来看，保险代理人转型有助于其提供发展空间。这些制度约束成为保险代理人

二、转型背景与研