工程销售知识培训课程课件.pptx

工程销售知识培训课程课件汇报人：XX

目录01课程概述02基础销售技巧03工程销售特点05市场分析与策略06实战演练与评估04产品知识与应用

课程概述01

培训目标01提升销售技巧增强学员在工程销售中的沟通、谈判与成交能力。02了解产品知识使学员深入了解工程产品的特点、优势及应用领域。

课程结构介绍工程销售基础知识与理论理论讲解通过模拟销售场景，提升实战能力实操演练分享成功与失败案例，总结经验教训案例分析

适用人群工程销售人员针对从事工程销售工作的专业人员。初学者与进阶者适合对工程销售领域初学者及希望提升技能的进阶者。

基础销售技巧02

沟通与谈判学习有效沟通，理解客户需求，建立信任关系。沟通技巧掌握谈判技巧，平衡双方利益，达成共赢合作。谈判策略

客户关系管理记录客户信息与需求，为个性化服务提供依据。建立客户档案定期与客户沟通，了解客户需求变化，增强客户粘性。定期沟通回访

销售流程概述协商条件，达成合作意向，完成交易。促成交易详细介绍产品特点，突出优势。产品展示初步建立联系，了解客户需求。客户接触

工程销售特点03

行业背景分析工程行业步入存量时代，市场增速低于GDP，新签订单数量持续下降。市场增长放缓行业内竞争激烈，项目推进缓慢，收费困难，企业面临两金管控压力。竞争加剧资金紧

工程销售流程初步接触，了解客户需求，建立信任关系。客户对接根据客户需求，定制专业工程销售方案，提供个性化服务。方案定制

成功案例分享分享成功中标大型工程项目的经验，展示销售策略与团队协作的重要性。大型项目经验通过案例说明如何建立并维护良好的客户关系，促成长期合作。客户关系管理

产品知识与应用04

产品特性介绍01核心功能亮点突出产品独特功能，满足客户需求的核心优势。02技术参数解析详细解析产品技术参数，展现产品性能与品质保证。

应用场景分析行业应用实例列举产品在不同行业中的实际应用案例，展示其广泛适用性。客户需求匹配分析不同客户群体的需求，展示产品如何精准匹配并解决其特定问题。

竞品对比分析竞品性能，突出自身产品优势。性能对比引用客户反馈，证明自身产品在实际应用中的优越性。客户反馈对比竞品价格，展示自身性价比优势。价格策略

市场分析与策略05

市场趋势分析分析行业报告，预测未来市场趋势，为销售策略提供依据。行业走向预测01关注竞争对手动向，及时调整销售策略，保持竞争优势。竞争对手动态02

竞争对手分析01识别对手明确主要竞争对手，了解其市场份额和优势。02分析策略剖析对手销售策略，找出其市场策略中的弱点。

销售策略制定深入了解客户需求，定制个性化销售方案，提升客户满意度。客户需求分析01分析竞争对手策略，找出差异化优势，制定有效竞争策略。竞争对手研究02

实战演练与评估06

模拟销售演练模拟真实销售场景，进行角色扮演，提升应对客户能力。角色扮演设计不同销售情境，进行模拟演练，增强实战应变能力。情境模拟

销售话术训练通过模拟真实销售场景，进行对话练习，提升销售话术的运用能力。模拟对话练习录音销售对话，进行自我评估或团队互评，针对性改进话术表达。录音评估反馈

课程效果评估01实战表现评分依据学员在模拟销售中的表现进行评分，评估其销售技巧掌握情况。02客户反馈收集收集模拟客户对学员表现的反馈，了解学员在实战中的优点与待改进之处。

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