工程销售知识培训总结课件.pptx

汇报人：XX工程销售知识培训总结课件

目录01.培训课程概览02.工程销售基础03.产品知识掌握04.案例分析与讨论05.销售技能提升06.培训效果评估

培训课程概览01

培训目标与目的了解市场需求使销售人员深入理解工程行业的市场需求与趋势。提升销售技巧增强工程销售人员的专业知识与谈判技巧。0102

培训课程结构介绍工程销售基础知识与理论。理论讲解通过模拟销售场景，提升学员实战能力。实操演练分享成功与失败案例，总结经验教训。案例分析

参与人员介绍包括工程师、销售员及管理层。学员构成行业专家及资深销售导师主讲。关键讲师

工程销售基础02

销售流程概述识别潜在客户，建立联系，了解客户需求。客户开发详细介绍产品特点，满足客户需求，展示竞争优势。产品展示达成合作意向，签订合同，确保售后服务跟进。签约跟进

客户关系管理建立客户档案详细记录客户信息，包括需求、偏好及交易历史，以便个性化服务。定期沟通维护通过电话、邮件或拜访等方式，定期与客户沟通，维护良好合作关系。

销售策略与技巧强化沟通表达，建立信任，促进销售成交。沟通技巧提升精准分析客户需求，制定个性化销售策略。客户定位分析

产品知识掌握03

产品功能与特点阐述产品的主要功能，满足客户需求的关键点。核心功能介绍分析产品的独特卖点，与竞品相比的优势所在。独特卖点解析

竞争对手分析分析竞品功能、性能，对比自身产品优势与不足。竞品特点对比调研竞品市场份额，评估其市场影响力及潜在威胁。市场份额考察

市场定位策略确定产品最适合的市场细分，了解目标客户需求。明确目标市场突出产品独特卖点，与竞争对手区分，满足特定市场需求。差异化定位

案例分析与讨论04

成功案例分享分享如何根据客户需求，定制工程方案，成功赢得大额订单。客户定制方案介绍团队如何紧密合作，克服技术难关，最终促成项目成交。团队协作致胜

失败案例剖析分析因忽视客户需求细节导致的销售失败案例，强调深入了解客户的重要性。客户需求误判01剖析沟通不畅造成的合作障碍，提出加强沟通技巧与团队协作的解决方案。沟通不畅失误02

案例讨论与总结01成功案例分析分享成功案例，探讨销售策略与技巧，提炼可复制的经验。02失败案例反思分析失败案例，总结教训，提出改进措施，避免重蹈覆辙。

销售技能提升05

沟通与谈判技巧倾听客户需求，清晰表达产品优势，建立信任关系。有效沟通技巧01灵活应对客户异议，运用谈判技巧促成合作，达成双赢。谈判策略运用02

时间管理与效率01合理规划时间制定日程，区分工作与休息，确保高效利用时间。02优先级排序根据任务紧急与重要程度排序，优先处理关键任务。

客户需求分析与客户深入沟通，全面把握其真实需求与潜在期望。深入了解需求销售后持续跟进，收集客户反馈，优化后续服务。持续跟进反馈基于需求分析，为客户量身定制产品或服务解决方案。定制解决方案010203

培训效果评估06

课后测试与反馈通过课后测试成绩，评估学员对工程销售知识的掌握程度。测试成绩分析收集学员对培训内容、方式的反馈，以便优化后续培训课程。学员反馈收集

培训效果跟踪通过问卷收集学员对培训内容、讲师表现等方面的反馈。问卷反馈收集对比培训前后学员的业绩指标，评估培训对实际工作的影响。业绩指标对比

持续学习与改进建立培训反馈机制，收集学员意见，为后续培训提供改进方向。反馈机制建立01制定定期复训计划，巩固学习成果，确保知识技能的持续更新。定期复训计划02

汇报人：XX谢谢