保险友邦电话销售培训课程.pptxVIP

电话销售培训课程Welcome

了解电话销售的原则并以之为工作标准01能够根据客户调整自身行为02明确客户的需求03激发客户的热情04给客户留下深刻印象的产品介绍05回答客户关心的问题06增进与客户的相互合作，最终创造热情的客户07课程目的

2真实一刻 ?处理抗拒3销售流程 ?成交技巧1电话销售 ?产品介绍6需求分析 ?总结5接待和开场 ?电话销售成功要素4准备 ?交货和追踪课程内容

姓名：职务01行业经验02最大的成就03家庭情况04业余爱好05对本课程的期望06自我介绍

控制范围关心范围影响范围控制范围

ABC识别客户的需要满足客户的需要双赢销售的含义

销售的要素信心需求购买力

销售的要素信心 控制范围需求 影响范围购买力 关心范围

概述01XX先生/女士，您好！我是友邦“永安保”服务人员。友邦保险是改革开放后第一家获准成立的外资保险公司，母公司美国国际集团是美国最大的工商保险机构，业务遍及全球130多个国家。友邦“永安保”属意外伤害险，专为50~75岁人士设计。请问您有什么问题，我可以为您回答？02

舒适区舒适区安全担心焦虑

电话行销1主动销售（OutboundCall)被动销售(InboundCall)2

电话销售人员的角色1顾客打电话进来会问些什么？销售的机会与利益公司个人客户2

我们的CallCenter应该是…...一个具销售潜力的队伍一个关心电话服务的质与量的队伍一个专注于客户需求的队伍能提供超越一般性电话服务的队伍

真实一刻针对这些“真实一刻”(MomentofTruth)个人采取适当、正面的措施就能创造“客户热忱”(CustomerEnthusiasm)12

市场竞争的不断加剧科技、文化等社会环境的变化自身过往的经验和教训提升客户的体验值

01以客户的立场考虑问题03不断改进，以保持客户热情02有计划地逐步实施提升客户的体验值

失望的客户客户不会抱怨…...但他们会去别的地方！

客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的同学，家庭成员，零售业者，朋友，供应商，咨询提供者，经理，俱乐部成员，长辈，邻居，传给你……请乐于接受客户的抱怨！02失望的客户01

01受感动的客户02非常好03鼓励人们自发相告的广告04据统计，一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户，05而一个失望的客户将影响26个，这26个人又会怎样呢？…...

AIDA模引力Attractive愿望Desire感兴趣Interesting行动Action

专业的销售流程01需求分析04处理抗拒02产品介绍05接待03报价成交06交货07跟踪08准备09

售前计划01建立客户的信任感以及双方关系了解客户的真正需求营造友好、互相支持的气氛支持客户的选择处理客户的疑虑，回答客户的提问自我心理建设02

准备01己方的市场公司产品个人02客户方的市场公司产品个人03我的目标和策略04

自我准备拿起一面“镜子”，照一照自己和公司好的？可改进的？0102

自我准备销售工具-电话/设备-有关话题-QA心理准备计划12

接待01接听问候寒暄02

交流方式语句 7%语音、语调 35%肢体语言 58%

表情自然放松01微笑自然轻松02动作放松、有自我控制03交流方式--正面的态度

1客户的行为类型2主导型分析型友善型

主导型主导型客户的表现形式情感诉求：你行不行？应对方式 --倾听，理解对方的要求 --提问 --站在对方立场说话 --不要对抗，也不必顺着他说 --有理说清楚，无理少说话

分析型分析型客户的表现形式情感诉求：你懂不懂？应对方式 --一切以事实根据为本 --给出详细的回答 --不知道答案一定要查，不能随便作答

社交型社交型客户的表现形式情感诉求：你喜不喜欢我？应对方式 --倾听 --支持与关心 --表示友好 --说话紧扣重点

真实一刻留给客户第一印象的机会只有一次喂，喂…...

冰山利润省钱保修骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚度、传统

探询客户的需求谁，什么，哪里？使用开放式或特殊疑问句将会获得大量的回答，你将会获得有关此人的更多信息！123

提问的技巧开放式问题-用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问-不用“是”、“否”来回答封闭式问题-用“是”、“否”回答问题

01提问的技巧02一般性问题--过去或现在辩识性问题--现在和未来联接性问题--未来

一般性问题您从事的是什么行业？您在哪里工作/上班？听您的声音很年轻喔！您喜欢什么休闲活动？你有没有