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简单保额销售，让爱无缺

?何为简单保额销售?保额销售专业化流程◆电话约访◆利用《保障需求分析卡》激发客户的需求◆产品设计及建议书讲解◆要求转介绍◆保障存折课程大纲

什么是简单保额销售简单保额销售指业务员使用一个工具——《保障需求分析卡》，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。简单保额销售的目的,是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。同时为更好地理解简单保额销售，必须明确：1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用。特别高端的客户，考虑通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）。3、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。

?何为保额销售?保额销售专业化流程电话约访利用《保障需求分析卡》激发需求，发现缺口产品设计及建议书讲解要求转介绍保障存折课程大纲

电话约访——目标及基本步骤目标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会。自我介绍：介绍自己姓名和单位说明来意：向准客户说明来电的目的建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间处理异议：细心聆听并处理每次异议再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。基本步骤：

电话约访话术（老客户）业务员：您好，请问是李平安吗客户：是业务员：我是您的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗客户：请说业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约您一起帮您做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和您一起研究一下，看看您的保险是否足够还是买多了，您看您周三还是周四哪天方便呢客户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了业务员：李平安，要不要再买保险都没有关系，定期帮您做保单年检是我的责任，也是对您负责嘛，您看您是周五还是周六方便呢客户：周六吧，周六找个时间吃饭吧业务员：嗯，好的，您还是在市区工作吗客户：嗯，是的业务员：那周六下午6点，我在您公司旁边的肯德基等您客户：行业务员：好，那我们到时见

电话约访话术（缘故）业务员：你好，李平安吗？客户：是业务员：我是小吴啊，你现在方便讲两句吗客户：可以，请说业务员：李平安，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看是周三还是周四，哪天方便呢客户：小吴啊，您知道我没有钱买保险业务员：平安，暂时买不买没有关系，你先听听分析得有没有道理，不是要你买，你放心。你看是周五，还是周六哪天有空呢？客户：那周六过来吃个饭吧。业务员：好，那我们到时见

电话约访话术（转介绍）业务员：您好，请问是李平安吗？客户：我是业务员：我是吴**，您的朋友俊丽介绍我联系您，现在方便讲两句吗客户：好吧，您说吧业务员：是这样的，我在平安工作，前段时间我给您的朋友李丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和您联系。我今天打电话想跟您约个时间，也帮您做个简单的家庭保障分析，也许您买过保险，只要20—30分钟，您就会知道您的保额是否足够，还是买多了，不知道您是周三还是周四，哪天方便呢客户：保险啊，我对保险没兴趣啊业务员：明白，其实我今天打电话给您，不是让您买保险，我只是想给您做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是您觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。您看您是周五还是周六，哪天方便呢客户：那好吧，周五吧业务员：嗯，好的。那您的办公地点是长城大厦9楼是吗客户：是业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室客户：可以

?何为保额销售?保额销售专业化流程电话约访利用草帽图、《保障需求分析卡》激发需求，发现缺口产品设计及建议书讲解要求转介绍保障存折课程大纲

激发客户需求草帽图导入导入产品需求分析资料收集一、草帽图导入引发客户担忧——保障、疾病和养老二、保障需求分析卡——计算保障缺口

草帽图导入0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备

“草帽图”话术关键句：1、李先生，比如这是我们的生命线2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？3、但是我们能赚钱的