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浅析对外贸易谈判过程中商务英语的应用策略

摘要：针对商务英语在对外贸易中的重要作用进行了一定的论

述，在此基础上从对外贸易谈判的全过程出发，对商务英语应用过

程中的相关策略，包括：礼貌策略、模糊策略以及回绝策略等进行

了较为详细的分析。

关键词：对外贸易商务英语技巧策略

一、引言

伴随着我国经济的持续发展以及与外界经济体联系的日趋紧密。

在经济全球化的今天，外资独资企业以及中外合资企业等外向型企

业在国内不断的涌现，与此同时，随着国内经济与国际经济往来的

日益密切，在贸易和交易的过程中就应该掌握好对外贸易的相关知

识以及对外贸易所必须的多种技能。其中，掌握好英语语言是在对

外贸易交易过程中进行沟通的桥梁。尤其是在进行商务贸易谈判的

过程中，灵活的运用英语作为沟通的重要渠道和一个重要途径，在

外贸过程中运用商务英语的相关技巧等来进行巧妙的谈判，这对于

为己方企业争取最大的利益具有重要作用。

二、商务英语在对外贸易谈判过程中所发挥的主要作用

作为我国对外贸易中的主要语言，商务英语在国际贸易量急剧增

加以及经济全球化的今天，其已经逐步发展成为了一个具有专门的

使用领域，且能够不断的适应不断发展的对外贸易的一种语言。在

对外贸易过程中，商务英语的利用重点主要是语言的信息交流功

能，尤其是在商务谈判和磋商的过程中，这对于明确的传达己方的

意愿以及了解对方的意图具有重要作用。

从商务英语的应用渠道和方式来看，其已经逐步发展成为了对外

贸易交流的一个重要纽带与桥梁。商务英语在技术交流、国际金融、

海外投资以及合同谈判过程中得到了广泛的应用。从应用领域的角

度来看，商务英语在对外贸易中所发挥的重要作用。尤其是在商务

谈判的过程中，一旦存在诸多的差异领域，诸如文化、性别以及谈

判风格等方面的差异，就需要在谈判的过程中应用到适当的谈判技

巧来保证谈判的顺利进行，尤其是在谈判的过程中，语言技巧尤为

重要。

三、对外贸易谈判过程中商务英语的应用策略

（一）对外贸易商务英语谈判中的礼貌策略

在对外贸易过程中，不管贸易对象是谁，也不管处于何种交际情

况，在交往的过程中建立一个合适的礼仪交往方式是在对外贸易过

程中确立友好关系的基本原则。在对外贸易交易过程中的交流通常

都是跨文化的交流，这无形中加大了跨文化交流的难度，只有建立

在尊重对方的基础上才能够完全的予以实现。在交流的过程中若纠

缠于一句话而背离了礼仪原则，最直接的结果就是使得谈判中止。

所以，在谈判的过程中，双方都应该在谦逊、礼让以尊重的基础上，

通过了灵活的利用礼仪的原则和对策来保证谈判的顺利进行。同

时，对外贸易谈判还是一个相对比较繁杂的过程，在进行的过程中

由于谈判的对象、谈判所针对的事务以及谈判的场景等都不一样，

因此必须针对不同的谈判条件采用不同的礼仪对策。只有这样才能

够保证谈判过程中的对应礼仪得到合理的展现。再次，在谈判时在

表现出自己的尊重之意时，还应该通过尽量通过商务语言和商务语

言技巧展现出来，诸如语言的语调等。在重要的谈判之前还应该完

全的了解对方的风俗习惯、文化背景等，在对方的立场之上进行谈

判，这样才能够达到预期的效果。

在对外贸易谈判过程中主要用到的礼仪对策包括：

1、谈判过程中礼让的表达方式

谈判的礼让表达方式就是要站在对方的视角来看待和表述问题，

在使用的句式中尽量少用或者不用诸如我、我们等主观性的词语，

而应该尽量使用诸如你、你们等客观词语。也就是说，在进行句式

选择时应该将交谈的对象作为主体，不能够将自我完全作为中心，

而应该将对方作为中心，这样能够使得谈判对象在谈判过程中感到

自己得到了足够的尊敬。而交谈者也体现出了足够的诚意和真实的

关系意图，那么在谈判过程中提出的倡议等也容易被对方所接受，

有利于给整个谈判营造一个良好的氛围。

2、谈判过程中尊重对方利益诉求

从本质上来讲，谈判的最终目的就是实现己方利益的最大化，实

现最大的经济效益。但是，任何利益和效益都是在一定的程度和范

围之内取得的。尤其是在和稳定的合作伙伴交易时，长时间让对方

亏本的生意肯定是不能够长久的。从持续稳定的获得利益的基础上

来看，在合作的过程中应该让对方适当的获得利益，长期让对方亏

本的交易时不能长久的。同时，在一定程度上实现双方的互利共赢

是实现长久合作与利益稳定的一个重要渠道和方式。

从这个角度来看，在对外贸易谈判的过程中，尤其是在句式的选

择和表述时应该在一定程度上体现出重视谈判对方利益