丰田销售人员管理TG.pptxVIP

销售人员管理

课程目的销售人员心理建设的方法和技巧通过管理技能加强销售人员的工作效率销售人员绩效管理的主要方法销售人员的辅导和激励

课程内容销售经理和销售人员的工作职责销售人员的管理方法销售经理的时间管理经销店例会销售人员的训练销售人员的激励

小组讨论工作内容所具备的知识素质销售经理与销售人员的职位描述

010203040506070809销售经理应具备的能力洞察力预测问题解决问题沟通协调目标管理派工情商管理（EQ）人员培训

销售经理应具备的能力招聘、挑选并任用销售人员为所有销售部门的人员提供训练，并促进其成长开发客户并进行追踪运作并维持一套所有销售人员都能使用的现场控制系统或销售系统（即销售管理或营销活动管理）根据销售目标管理并督导销售人员完成销售目标监督控制车辆的库存情况（即做好进、销、存计划）督导、维持良好的销售环境（即良好的工作气氛与高昂的士气）销售量和利润预测与计划制订，并监督执行制订广告和协助促销的发展与执行计划（即经营计划）建立、维持与其他经销商的有效工作关系（即做好横向的沟通）

销售经理的知识和素质经济、经营、销售有关的专门知识精通销售业务了解汽车业发展方案熟悉市场规模及行业动态发现问题并提出解决方案开发有望客户，订货及存货管理等基盘客户及公关管理制订并传达年度经营方针较强的组织、管理与协调能力目标管理能力沟通能力业绩与销售评估能力强烈的使命感乐观进取、健康且有活力具自我启发及自主管理能力具处理困难解决问题能力具创新意识

设定标准，并严格据此衡量销售人员将结果通知销售人员，让其知道自己的表现就质、量方面衡量销售人员达到的结果告知销售人员如何改善自己的表现销售经理的角色与职责

发现并了解顾客的需求向顾客演示一汽丰田的商品和服务消除顾客的疑虑与抗拒专业地处理顾客投诉确保正确地存档和登记所有汽车交割的细节提供给顾客终身难忘的交车过程提供给顾客试乘达到并超越顾客的期望值，维持与顾客的良好关系通过追踪潜在顾客，取得其他顾客名单来建立销售网络确保展厅整洁，并且随时可以为潜在顾客进行产品演示参与制订销售活动、市场开发、促销计划销售人员应具备的能力

销售人员的知识和素质正确的电话技巧和礼节通过技术通讯、培训课程和技术杂志等工具，了解最新的车型以及最新的技术了解汽车系统（基础的汽车知识）和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品了解竞争产品和价格了解销售程序、过程和跟踪程序了解一汽丰田的车型、价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等了解零售/批发标准，并严格遵守会使用电脑会使用一般的办公室设备（如电话，复印机，传真机等）熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商贸惯例了解经销店的公司结构和各自的职责关注行政管理的诸项细节能够精确了解商品的各项参数，能与数字打交道能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售过程中特别关注这些部门的需求能够在繁忙，活跃的环境中独立开展工作具有专业的仪表和积极、热情的工作态度能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高行政管理和与顾客打交道效率的新方法有能力管理自己的时间与工作

销售人员的态度能力积极性自我信赖性领导性活跃性自主性协调性责任感持久性思考性感情安定性顺从性慎重性规律性共感性

销售人员绩效管理1对销售人员的辅导2提升销售人员的技能3销售人员管理4

个人发展知识技能执行公司政策销售经理支持领导资源辅导管理平台追踪管理评估++绩效=销售人员工作表现管理

销售经理对报表的审阅2找出表现差的销售人员4销售报表的设计1督促报表准时上交3监督的难度5销售人员的指导与监督

目标01现实状况02改进方法03意愿与行动04辅导方法05

01行为目标02业绩目标03表现差04表现好05同事之间06辅导目标与对象

即当销售人员在与客户洽谈，迈向交易完成过程中，遭遇困难、需要销售主管支持时，他能在任何时间都找到销售主管。现场支持壹贰

展厅现场走动式管理适时参与现场销售工作销售人员应主动引荐主管与顾客认识现场支持

01预防法02检查法03改正法现场管理的技巧

原则、思维和流程第一要事销售经理的时间管理使命与目标

logo时间管理矩阵图紧急不紧急重要不重要IIIIIIIV

销售经理如何使用时间管理矩阵图紧急不紧急重要不重要IIIIIIIV

明确销售会议对销售人员的管理作用掌握一般销售会议的流程和注意要点掌握使会议更有成效的方法,并使用相应的工具了解掌握、夕会、周会等各种销售会议的作用和组织方式学以致用，将所学销售会议技巧和方法应用于实际工作销售会议技巧

正确发出指示，清楚传达直接传达间接传达充分掌握基层的情况创造愉快的气氛沟通的好方式：会议会议—沟通、传达的有效媒体销售经理的沟通技巧

开发创意占开会时间的巩固主管地位达成决