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大宗商品交易营销建议

企业做宣传，尤其高档次的企业和产品，经常担心的是企业

和产品的信息没有传达到企业的管理层或者说决策人那里。我们

的电子平台针对的交易者人群中，企业业主和公司高层管理者是

主要对象，相对于其他产品和服务，交易所（大宗商品交易）把

企业信息传递给目标客户的管理层或者说决策人那里的概率会

显著提高。

获取高端客户资源方面，主要可以通过以下几个方面。

第一，公司培训或主持活动，公司如有庆典或活动时，可借

用公司讲师的力量来营销客户。

第二，经常与客户一起活动，或娱乐休闲、或郊游、或聚餐

等，进而认识客户的朋友。这也需要挑选有潜力的客户重点服务。

有时侯要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑而通过这种方式认

识客户的朋友，不但有效避免了尴尬，而且效果更好。

第三，寻找、建立影响力中心。高端客户普遍具有从众心理

和“伙伴情结”，导致其买了的东西，便希望朋友也买。因此，

市场人员要从细节之处发觉客户中具有这种影响力的人，投入更

多的时间和精力为其提供服务，使其成为影响力中心的客户，为

自己带来更多的转介绍资源。

第四，积极、高频参加公益活动及非盈利性社团组织，扩大

公司的知名度和影响力。

如何在实现高端营销目标

一、满足客户需求的特色与优势

1、交易所（大宗商品交易）电子交易平台不是适合所有企

业和产品的平台。

（1）具有一定规模的企业，要做好市场定位。

（2）做的业务属于风险投资，能够为客户避险和产生投资

收益。

2、让交易所的权威性更被认可。

对于适合用我们的交易所（大宗商品交易）进行交易的企业

来说，在各个电子交易平台里面，我们应该是比较有影响力和权

威性的，要被交易商认可和接受，就要让我们的企业和产品的更

具有规模和档次。

3、大宗商品电子交易行业客户需求的特点

每个人、每个企业在社会上生存和发展，都会产生需求，也

都愿意付出一定的报酬来满足部分需求。市场营销的出发点就是

企业通过交换来满足社会需求，同时实现自身的发展。大宗商品

交易市场由于兼受商品面、政策面、金融面、人气面的影响，投

机和保值操作都有着极强的专业性。但出于知识背景、操作经验

和思维方法等条件的限制，大多数客户都没有能力独自实现进入

市场的目的。他们需要交易中心作为领路人提供符合他们的风险

承受能力和利润需求的指导，而且这些指导必须具备完整、清晰、

易于执行、机会大于风险的特点。相比之下，他们对交易中心目

前提供的同质化服务并无太大兴趣。目前，我国大多数

大宗商品交易中心在开展营销活动上缺乏系统性和连续性，也就

是说，营销的专业性不强。就各交易中心目前提供的服务内容来

看，首先，提供服务的同质性太强；其次，很多交易中心没有能

力将市场作进一步细分，并提供足够的产品来满足客户的多样化

需求；第三，大多数大宗商品交易中心的业务竞争手段较低，只

局限于价格等低层次竞争，缺乏核心竞争力。概括说，就是电子

交易中心行业的专业性不强。

如果营销的专业性和大宗商品交易的专业性在交易中心的

营销活动中得不到体现，那自然就无法满足客户参与市场的基本

需求，市场开发活动也只能停留在广种薄收、价格竞争、靠天吃

饭等粗放式经营状态中。

4.实现卓越营销业绩的条件

在大宗商品交易行业，导致营销业绩短期提高的因素多种多

样，比如行情因素、开发人员特殊的背景和关系、好的运气、富

有煽动性的开发手段等等。但由于大宗商品市场的专业性和高端

性，这类营销方式带来的业绩往往难以持久保持，与公司发展的

长远利益不符。

在大宗商品市场，营销业绩能够持久增长的唯一条件就是企

业能形成不断增长的外部竞争优势，即为客户提供看得见的利益

（增加的收益、减少的风险）和热情的零距离服务。而要作好这

两方面的服务，就必须依靠团队的力量。因此，打造精英的营销

团队是当前各家交易中心战略性争夺市场份额的成败关键，应引

起我们的高度重视。

二、大宗商品交易营销团队建设方案

大宗商品交易营销团队建设的首要任务是明确奋斗方向和

战略意图，然后制定清晰明了的经营策略和战术计划，界定各个

团队成员的角色定位、工作职责和权限，并根据具体的目标任务

和完成期限赋予相应的权力，同时也要求员