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团队建设与店务管理课程店长培训

前言:团队训练概述第1章团队五个阶段第2章团队建设常见误区第3章金牌店长的十把飞刀第4章团队激励课程提纲

没有完美的个人只有完美的团队管理箴言：

房产中介：“三高”特性的团队高压力高关怀高收入

经纪人团队的五个生命阶段成立期动荡期稳定期高产期衰退期

一、团队五个阶段

——成立期豪情万丈，技能低下！

择业、入行动机行业朝阳吸引人行业收入大于社会平均收入销售是一项挑战性极强的工作永不失业的工种容易暴富个人成长、上升的空间巨大

行为特征202X对行业、对企业期望较高成员之间热情交往、工作投入

策略A、每位经纪人指定个人成长计划前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成交）4-6个月业绩目标（入职－转正－高级）7-12个月业绩目标（高级－主任－客户经理）12-18个月业绩目标（经理－更高级层面）

B、团队制订发展目标人员指标（熟手、新手、成才率）单击此处添加小标题培训计划（基础知识－技能－做人）单击此处添加小标题业绩目标（成本回收、月、季度计划）单击此处添加小标题团队规则（各项量化考核及行政制度）单击此处添加小标题

大浪淘沙，技能低下！——动荡期

行为特征DCBA期望过高、对现实不满领导威信下降个人经济能力出现问题急功近利E团队成员流失F团队中出现团伙

策略树立榜样，榜样的力量是无穷的拔苗助长，激活团队差异化管理，求大同存小异——角色分配培训实用技能，提升业绩能力经理人的业余心理学家角色

经理人的几个关键自己不要灰心不要平均使用力量（因人而异）出业绩是关键体现高关怀（关心生活及家人）最好的批评是激励（多激励、及时表扬）

人员稳定、技能提升——稳定期

行为特征添加标题团队成员稳定添加标题团队领导主要精力抓业绩添加标题派系冲突出现添加标题各项量化考核严格添加标题成员工作技能开始显现添加标题团队领导自身缺点暴露

策略树立领导个人的良好形象内部沟通、多外出活动（消除冲突）更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做）持续激励

——高产期士气高昂,业绩屡创新高

行为特征成员之间合作加强01成员对团队未来充满信心02个人荣誉和集体荣誉感加强03成员有晋升的需求和欲望04经理关注结果不看过程05

经理人的误区放松管理（因为有业绩）私人事务多，业务管理放一边谁离开都行，少了谁地球都转威权管理代替威信管理

策略制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人）留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家庭生活事业做规划，置业和工作的关系）激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化

人心涣散、困难重重——衰退期

行为特征团队成员业绩得不到及时肯定团队发展空间不大了个人发展速度超过团队成长速度业绩下滑

经理人的误区团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史团队领导不能从自身找出问题企业发展和规划有问题

策略做思想工作（一厢情愿+被动接收＝是“你”的事）更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，就不要换更多人）技术层面引进管理方法（核心不是技术，而是人的积极性）使用“空降兵”（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短，员工抵触）

二、团队建设常见误区

江湖道义≠团队精神我的人老大情结群来群走

领导个人魅力不可忽视

慎重提拔业务骨干做管理

正确看待行业的流动率

（80/20原则）

空间有限会闷人没业绩会走人领导无方会整人恶性竞争会死人绩效考核会杀人

团队领导的精力分配：

7：2：1原则

业务管理——经理人量化拜访佣金率控制周工作日志筍盘提供现金流VIP客户档案

“空降兵”是双刃剑群来群去01.水土不服01.期望过高01.文化冲突01.

团队、团体、团伙

提示：默契大于力气以非功利的内部合作去抗争功利的外部世界

房产中介团队领导

角色定位业务专业带头人－基础知识权威业务技能辅导者－技巧运用大师

下属心态建设者－业余心理学家

下属行为监控者－行政管理使者

部门发展建议者－规划师

三、金牌店长的十把飞刀

四要决：融入团队协助出单造势激励山本法则第一刀带新人我做你看、你做我看

跑盘反对走马观花跑盘“四对”诀跑盘需要生产力跑盘跑死人只因少激励第二刀跑盘

没有门槛缺乏吸引不汰弱就不能留强行为比语言更重要知识没有技能重要第三刀入职考评

教练与运动员员工靠做才能成长说给他听，看着他做坚决反对只说不做第四刀

二·八定律永远正确区域政策二天一次沟通您的事业伙伴单击此处添加大标题内容第五刀三个火枪手

建立部门培训教材（通用知识、专业知识）统一技能标准用语（销售话术、接待讲词）注重销售心理培训（心态、技巧）强调人际关系重过业务技能第六刀培训系统

集团作战羊群效应作息安