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2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-消费经济学参考题库含答案解析(5套试卷)

2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-消费经济学参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】消费者行为的主要影响因素不包括以下哪项？

【选项】A.消费者个人收入B.社会文化环境C.市场竞争格局D.消费者心理特征

【参考答案】C

【详细解析】消费者心理特征（D）直接影响购买决策，市场竞争格局（C）属于外部经济环境因素，但通常不被列为消费者行为的主要内部影响因素，需结合具体理论区分。

【题干2】根据马斯洛需求层次理论，下列哪项属于安全需求的核心内容？

【选项】A.尊重与自我实现B.社交与归属感C.生理与基础保障D.情感与审美需求

【参考答案】C

【详细解析】马斯洛需求层次中，安全需求（C）包括人身安全、健康保障和资源财产保护，而社交需求（B）属于社交关系层级，需明确理论层级划分。

【题干3】在价格谈判中，若对方坚持降价，应优先考虑哪种策略？

【选项】A.立即让步以达成协议B.提出替代方案如赠品C.强调产品独特价值D.暂时搁置争议

【参考答案】B

【详细解析】替代方案（B）可避免直接降价损害利润，同时满足客户需求，需结合谈判心理学中的“补偿性让步”原则分析。

【题干4】需求价格弹性系数大于1的商品属于哪种类型？

【选项】A.必需品B.奢侈品C.弹性较小D.无弹性

【参考答案】B

【详细解析】奢侈品（B）因替代品多且需求弹性高，价格弹性系数通常大于1，需与必需品（A）的弹性系数小于1形成对比。

【题干5】推销过程中，客户表示“暂时不需要”时，应如何应对？

【选项】A.指责客户决策失误B.主动提供免费试用C.强调产品紧迫性D.立即终止沟通

【参考答案】B

【详细解析】免费试用（B）可降低客户决策门槛，符合推销心理学中的“降低认知风险”策略，需避免强行推销引发抵触。

【题干6】消费者对商品价值的感知主要受哪些因素影响？

【选项】A.实际价格B.品牌声誉C.使用体验D.政策补贴

【参考答案】B

【详细解析】品牌声誉（B）通过信号传递影响消费者价值判断，实际价格（A）是显性因素，需结合消费心理学中的“信号理论”分析。

【题干7】谈判中“摸底”环节的主要目的是什么？

【选项】A.获取对方底线B.测试己方底线C.推进谈判进程D.消除僵局

【参考答案】A

【详细解析】摸底（A）是谈判策略中的关键步骤，需通过提问或试探性让步获取对方核心诉求，需与己方底线（B）区分。

【题干8】消费者决策周期中，“信息搜索”阶段的主要行为特征是？

【选项】A.即时购买B.多渠道比价C.情感驱动D.依赖口碑

【参考答案】B

【详细解析】信息搜索（B）阶段消费者会主动比较不同品牌或渠道，需结合消费者行为模型中的决策阶段划分。

【题干9】下列哪项属于高权力谈判者的典型特征？

【选项】A.主动控制议程B.社交关系导向C.倾听为主D.情绪化表达

【参考答案】A

【详细解析】高权力谈判者（A）擅长主导谈判节奏，需与倾听策略（C）和情绪化（D）形成对比，结合谈判者类型理论分析。

【题干10】价格弹性系数等于1的商品属于哪种需求类型？

【选项】A.完全弹性B.完全无弹性C.单一弹性D.弹性不确定

【参考答案】C

【详细解析】单一弹性（C）指价格变动与需求量变动幅度相同，需与完全弹性（A）和完全无弹性（B）区分，结合弹性计算公式验证。

【题干11】推销话术“我们的产品是市场上最好的”属于哪种沟通策略？

【选项】A.比较优势B.绝对化表述C.数据支撑D.案例实证

【参考答案】B

【详细解析】绝对化表述（B）易引发质疑，需通过比较优势（A）或数据支撑（C）增强说服力，结合推销话术有效性研究分析。

【题干12】消费者在“认知失调”阶段可能采取的行为是？

【选项】A.即时复购B.重新评估信息C.推迟决策D.完全放弃

【参考答案】B

【详细解析】认知失调（B）指购买后与预期不符时的矛盾心理，需通过重新评估信息缓解，需与推迟决策（C）区分。

【题干13】谈判中“让步原则”要求哪些核心要素？

【选项】A.成比例让步B.一次性让到底线C.保留协商空间D.突击式妥协

【参考答案】C

【详细解析】保留协商空间（C）允许后续谈判调整，符合渐进式谈判策略，需与一次性让步（B）和突击式妥协（D）对比。

【题干14】推销过程中，客户质疑产