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2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-市场营销学参考题库含答案解析(5套试卷)

2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-市场营销学参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】消费者在购买决策过程中，评估阶段的主要任务是判断产品是否符合个人需求。以下哪项属于评估阶段的关键行为？

【选项】A.确定预算范围B.调研竞品信息C.实际使用产品D.重复购买行为

【参考答案】B

【详细解析】评估阶段的核心是收集信息并比较不同选项。A属于购买前阶段，C是使用阶段，D是购买后阶段。B选项调研竞品信息是评估阶段的核心行为，符合消费者决策理论。

【题干2】在推销过程中，当客户提出异议时，销售员应优先采取以下哪种策略？

【选项】A.立即反驳客户观点B.询问异议产生的原因C.提供额外赠品D.暂停当前谈判

【参考答案】B

【详细解析】有效处理异议需先了解根本原因。A直接反驳易激化矛盾，C和D均未触及问题核心。B选项通过询问原因可准确识别客户真实顾虑，是谈判技巧的基础原则。

【题干3】根据马斯洛需求层次理论，推销员在挖掘客户需求时应重点关注哪一层次？

【选项】A.安全需求B.尊重需求C.社交需求D.自我实现需求

【参考答案】B

【详细解析】推销场景中客户常处于尊重需求层面，表现为对产品社会价值的关注。安全需求多见于保险等高风险领域，社交需求对应群体消费品，自我实现需求多见于高端定制服务。B选项最符合常规推销场景。

【题干4】在谈判中，锚定效应的应用通常发生在哪一阶段？

【选项】A.开场阶段B.价值协商阶段C.签约阶段D.后续跟进阶段

【参考答案】A

【详细解析】锚定效应指先提出较高/低价格影响后续谈判。开场阶段首次报价具有决定性影响，后续阶段易受初始价格制约。B选项在价值协商中可能被锚定，但实际应用始于A阶段。

【题干5】下列哪项属于有效客户关系管理（CRM）系统的核心功能？

【选项】A.自动发送促销短信B.分析客户消费行为数据C.生成销售员绩效考核表D.电子合同在线签署

【参考答案】B

【详细解析】CRM核心是数据驱动决策。A属于基础功能，C是人事管理范畴，D是电子政务应用。B选项通过分析消费行为数据实现精准营销，是CRM区别于其他系统的本质特征。

【题干6】在推销话术设计原则中，FABE法则中的E代表什么？

【选项】A.需求分析B.证据展示C.价值总结D.行动号召

【参考答案】C

【详细解析】FABE法则结构：Feature（特性）→Advantage（优势）→Benefit（利益）→Evidence（证据）。C选项价值总结对应Benefit环节，强调产品价值转化。B选项证据展示属于Evidence环节。

【题干7】市场调研中，采用焦点小组访谈的主要目的是？

【选项】A.获取定量数据B.深度挖掘消费者动机C.监测市场趋势D.制定广告策略

【参考答案】B

【详细解析】焦点小组适用于定性研究，通过小组讨论揭示潜在需求。A选项属问卷调查范畴，C属于市场监测，D需要整合调研数据。B选项深度挖掘动机是焦点小组的核心价值。

【题干8】在客户异议处理中，三明治沟通法的正确应用顺序是？

【选项】A.肯定+建议+鼓励B.鼓励+建议+肯定C.建议+肯定+鼓励D.肯定+鼓励+建议

【参考答案】A

【详细解析】三明治法结构：肯定现状→提出建议→鼓励改进。A选项符合该逻辑，D选项将建议置于最后易引发抵触。B和C顺序不符合沟通心理学原则。

【题干9】根据4P营销理论，Product（产品）的构成要素不包括？

【选项】A.功能设计B.品牌形象C.包装规格D.使用说明书

【参考答案】B

【详细解析】产品要素涵盖物理属性（功能、包装）和服务属性（说明书）。品牌形象属于Price（价格）、Place（渠道）和Promotion（推广）的范畴。B选项是4P理论中的典型错误选项。

【题干10】在推销谈判中，让步策略的关键原则是？

【选项】A.一次性让步到底B.让步幅度与客户贡献度成正比C.拒绝所有实质性让步D.让步时机与产品生命周期无关

【参考答案】B

【详细解析】让步应遵循价值交换原则，客户贡献度（如订单量、合作年限）决定让步空间。A选项违背谈判风险控制，C选项适用于完全弹性市场，D选项忽视产品生命周期对议价权的影响。

【题干11】消费者购买决策的最后一个阶段是？

【选项】A.问题识别B.信息搜索C.评估比较D.评估结果

【参考答案】D

【详细解析】决