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售中阶段利用客户成功案例增强说服力试题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.向客户介绍成功案例时，重点应放在（）

A.案例公司规模B.与客户相似痛点及解决办法C.案例发生时间D.案例公司人员数量

答案：B

2.选择成功案例时，首先考虑（）

A.行业知名度B.案例精彩程度C.与当前客户匹配度D.案例获得奖项

答案：C

3.成功案例呈现给客户最好方式是（）

A.口头简单说B.制作精美PPT详细展示C.发文字资料D.让客户自己找

答案：B

4.讲述成功案例过程中，要强调（）

A.自己公司辛苦B.案例公司独特之处C.对客户的价值D.案例的复杂程度

答案：C

5.售中阶段引入成功案例时机是（）

A.客户提出异议后B.一开始就讲C.介绍完产品后D.随意时刻

答案：A

6.成功案例展示多久合适（）

A.3-5分钟B.10-15分钟C.20-30分钟D.越长越好

答案：B

7.为增强说服力，成功案例数据要（）

A.模糊处理B.详细准确C.夸大一点D.简单提及

答案：B

8.当客户对案例有疑问，应（）

A.回避问题B.强行解释C.耐心解答D.转移话题

答案：C

9.选择成功案例数量一般为（）

A.1-2个B.3-5个C.6-8个D.越多越好

答案：B

10.介绍成功案例语言风格应（）

A.幽默夸张B.严谨学术C.通俗易懂D.华丽冗长

答案：C

多项选择题（每题2分，共10题）

1.售中阶段成功案例可从哪些渠道获取（）

A.公司内部项目记录B.客户主动分享C.行业报告D.竞争对手案例改编

答案：ABC

2.呈现成功案例时，包含要素有（）

A.案例背景B.面临问题C.解决方案D.最终成果

答案：ABCD

3.增强成功案例说服力方法有（）

A.找权威第三方证明B.让案例客户现身说法C.对比前后数据D.强调案例独特性

答案：ABC

4.选择成功案例需考虑因素（）

A.行业相关性B.规模相似性C.问题相似性D.地域相近性

答案：ABC

5.讲述成功案例时可以用的技巧有（）

A.讲故事形式B.突出关键决策点C.适时提问客户D.只说优点

答案：ABC

6.成功案例展示中，资料准备包含（）

A.PPTB.视频C.客户评价截图D.详细文字报告

答案：ABCD

7.向客户介绍成功案例目的有（）

A.建立信任B.展示能力C.增加产品价格D.引导客户决策

答案：ABD

8.若客户对成功案例不感兴趣，可能原因有（）

A.案例不相关B.展示方式枯燥C.客户已有方案D.价格因素

答案：ABC

9.成功案例对客户价值体现在（）

A.降低决策风险B.看到实际效果C.学习先进经验D.增加谈判筹码

答案：ABC

10.售中介绍成功案例前需做准备工作有（）

A.深入了解客户需求B.熟悉案例细节C.预测客户问题D.准备好应对话术

答案：ABCD

判断题（每题2分，共10题）

1.只要是成功案例都可以用来向客户展示。（）

答案：×

2.讲述案例时不用关注客户表情反应。（）

答案：×

3.成功案例数据不用精确到具体数字。（）

答案：×

4.用动画形式展示成功案例也是不错方式。（）

答案：√

5.客户更关注案例公司的规模大小。（）

答案：×

6.售中阶段越早讲成功案例越好。（）

答案：×

7.可以随意夸大成功案例效果。（）

答案：×

8.让客户参与案例讨论能增强说服力。（）

答案：√

9.介绍成功案例时不能提及案例公司不足。（）

答案：×

10.不同客户对成功案例关注点相同。（）

答案：×

简答题（每题5分，共4题）

1.简述售中阶段利用成功案例增强说服力的重要性。

答案：能建立客户信任，展示公司解决问题能力。让客户看到实际效果，降低决策风险，引导客户做出购买决策。

2.选择成功案例有哪些要点？

答案：要点有行业相关性、规模相似性、问题相似性。确保案例与当前客户情况匹配，能切实解决客户疑虑。

3.成功案例展示中PPT应包含哪些关键内容？

答案：包含案例背景、面临问题、解决方案、实施过程、最终成果等关键内容，以清晰呈现案例