房地产行销理念及技巧.pptxVIP

2010年4月15日1添加标题行销理念及技巧添加标题主讲人：胡秋虹添加标题兵无常势添加标题水无常形

2010年4月15日2一、以满足市场需求为目标的4P理论美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略.他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。产品（product)价格（price)渠道（place)促销（promotion)

2010年4月15日3成本(Cost)以追求顾客满意为目标的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向.它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通消费者(Consumer)沟通(Communication)便利(Convenience)

2010年4月15日4三、以建立顾客忠诚为目标的4R理论21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场关联(Relativity)反应(Reaction)关系(Relation)回报(Retribution)

2010年4月15日5成交真谛客户选择与你成交房屋，是因为他喜欢你“发掘”客户需求“满足”客户需求“超越”客户需求做销售就是做关系---先做朋友再做生意我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交

2010年4月15日6快、准、狠、贴、恳五字真经

2010年4月15日7接待阶段01建立信任03作好铺垫02了解需求

2010年4月15日8如何建立信任声音单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。叁职业单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅地阐述观点。贰让客户喜欢你与众不同壹自信衣着对公司自信对自己自信对销售的房屋自信

2010年4月15日9专家法说出来“我是专家”什么是专家？针对买家：。。。在这个社区，我就是专家针对卖家：。。。最快的速度，最高的价格真专家（老手）伪专家（新手）

2010年4月15日10如何了解需求购房目的家庭结构从事行业，工作地点计划首付月供状况业余爱好看房经历客户需求的参考因素：1现居住地单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。2

2010年4月15日11空城计添加标题对象二：手中无货添加标题对象一：行家刺探添加标题空城一：租房变卖房添加标题空城二：已售变未售添加标题空城三：高价变低价0102030405添加标题对象三：打击业主06

2010年4月15日12看房：精心策划做好导演看房口诀：白天不看，晚上看雨天不看，晴天看上午不看，下午看早晚不看，中间看老婆不看，老公看自己事先看过确认事项看房机会的掌握

2010年4月15日13倾听法客户不喜欢的业务员常犯的毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问

2010年4月15日14打预防针报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针

2010年4月15日15我们最喜欢哪种业务员６－１２个月的，因为你们的爆发力无穷刚刚出生的新员这样类型的销售人员感觉自己业绩已经差不多了

2010年4月15日16别人的错误不得罪客户，用真实案例引起客户思考别人的错误：当面讨价还价跳单不及时决定流露对物业的好、恶对同行说出意向物业要同行帮忙谈价

2010年4月15日17送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化—吃饭、取钱等

2010年4月15日18谈判的要领：中间立场、不卑不亢、足智多谋、掌握局面谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程

2010年4月15日19谈判形象面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美---真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙

2010年4月15日20你们认为有市场价？

2010年4月15日21大侠除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱PK经纪人除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强大侠法

2010年4月15日22语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉）38万---