思略特经销商管理转型12基线分析报告（29页PPT）.pptxVIP

经销商管理转型项目2015年9月讨论稿严格1.2基线分析

业务基线分析

业务流：现有渠道透视主要在到经销商的销售经销商大客户零售商餐馆二批商零售商餐馆8%92%数据透视情况能够追踪的数据到经销商的进货量从经销商出货往后的渠道并没有准确的数据记录业务流—目前的整体渠道分销本次项目重点餐饮72%非餐饮28%消费者厨师消费者消费者厨师N批商…零售商餐馆厨师消费者

现有销售人员已经建立与超过80,000餐饮终端的直接联系，同时覆盖超过20,000家二批总部销售南大区华南区销售组织架构北大区华北区华中区西南区华北二区华东一区华东二区西北区代表：78主任：21经理：6代表：101主任：23经理：8代表：119主任：30经理：11代表：92主任：21助理经理：6经理：3代表：84主任：21经理：6代表：119主任：30经理：11代表：68主任：16助理经理：2经理：3代表：87主任：20助理经理：5经理：3代表：63主任：15助理经理：6经理：2

在这些机会点中，关键的第一步在建立对分销渠道的清晰视图以及与经销商的沟通平台渠道货物的有效追踪是实现三大销售战略的必要条件一级A一级B二级三级朝阳计划立体分销星火计划针对北、上、广、深等一级A的城市针对二级城市和部分一级B城市的销售扩某些销量潜力不小的县级市的销售扩城市定义这些城市，已经有了比较成熟的市场占有通过对于市场信息的理解，对产品品类、促销等方面进行精细化营销从而实现市场的增长渠道战略一级B城市每个城市配备1-2个销售人员，不能完全覆盖。计划使用经销商的销售覆盖，薪水付一部分二级城市不通过LKK的销售覆盖，完全使用经销商的销售覆盖，薪水付一部分完全通过经销商进行覆盖，主要竞争对手在这些县级市也没有销售人员的直接覆盖

通过销售团队与终端与经销二批的工作，反映在ACE系统，对分销渠道的视图已有良好基础准备与计划店情查看洽谈与介绍销售卖进达成协议采取行动拜访结束零售店拜访七步骤ACE进程拜访路线安排上次目标回顾进店签到主货架陈列维护主货架数据采集当前促销活动下期促销规划竟品信息下次目标设定后台数据查询功能查询销售人员手机端上传的所有原始数据客户名称进离店查询主货架陈列拍照查询主货架数据采集查询订单确认查询建议订单查询当前促销活动查询人员管理查询下期促销规划查询竟品信息—当前促销活动查询竟品信息—主货架陈列查询临时问卷查询下次目标查询手机端的进程设计涵盖门店拜访的全过程

系统基线分析

系统基线分析：系统现状分析

N批商系统现状分析–现有系统对渠道可见度的支撑情况分析SOM经销商2批商餐饮餐饮零售产品流向–RDC至经销商与关键客户产品流向–经销商的产品销售产品流向–2～N级经销商的产品销售渠道可见度产品出库产品入库产品出库产品入库产品出库关键客户预订单收集销售订单下达ACESAP销售现有信息系统不足以支撑获取全渠道的产品流向信息，目前渠道透视性仅停留在RDC出货，经销商及二批商的进销存数据依赖于销售人员拜访获取?财务供应链RBDF运行部门RDC

系统现状分析-现有业务流程系统支撑情况与产品流向经销商销售生产/供应链经销商二批商餐厅经销商向LKK销售下达采购需求后台系统（SAP）进行库存等信息校验，通过后由RDC向经销商发货（1）检查一下库存，是否充足（2）检查经销商账户余额是否充足或者货款已经支付？（1）经销商收货入库（2）经销商根据二批销售订单，向二批发货收货入库(1)销售通过SOM下达销售订单(2)财务检查经销商账户余额（1）我账户还有多少余额？（2）需要打多少货款给？（3）问一下销售现在有什么注销活动？我的货品发货了吗？到哪里了？缺货产品什么时候能到货？调料用完了！！生产计划又要根据销售订单调整了与合作伙伴的沟通不畅我的货品卖给了谁？信息不透明

系统现状分析–现有业务场景分析ACE客户拜访管理二批销售计划管理一批库存管理SAPSOM销售订单管理BW报表分析Demantra销售预测二批客户经销商库存数据录入一批库存数据销售计划录入二批销售计划订货下单销售销售订单发货销售数据财务数据财务数据销售计划数据销售人员作为客户与LKK的信息入口：1）销售录入数据的准确性、及时性至关重要；2）销售未能触及的二级客户数据无法获取经销商与二批间货物流向无法追溯缺乏经销商与二批客户关系管理，销售数据脉络无法整合与追溯供货财务、订单信息无法查询

系统现状分析–现有系统功能框架在现有系统中，ACE、RBDF和未来CRM系统的关系密切，如何规划和升级现有ACE和RBDF系统，是CRM系统实施中的重要环节销售管理运营管理财务管理ACERBDFSAP数据仓库分析DemantraBO销售与运营应用拜访计划查看促销获取订单库存盘点产品陈列实地指导竞品活动销售预测经销商主数据销售管理供