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演讲人：
日期:
丹纳赫销售培训
目录
CATALOGUE
01
培训概览
02
销售基础理论
03
丹纳赫产品知识
04
销售技巧训练
05
客户管理实践
06
培训评估与总结
PART
01
培训概览
培训目标设定
提升销售技能与策略
通过系统化培训，帮助销售人员掌握客户需求分析、谈判技巧及解决方案定制能力，实现销售业绩的持续增长。
确保参训人员全面理解丹纳赫产品线的技术优势、应用场景及差异化价值，能够精准匹配客户需求。
训练销售人员建立长期客户信任的方法，包括高效沟通、问题解决及售后服务体系的应用。
促进跨部门协作意识，学习如何利用内部资源（如技术团队、市场数据）提升销售效率。
强化产品知识深度
培养客户关系管理能力
推动团队协作与资源共享
参与人员要求
需具备至少一年以上B2B销售经验，熟悉工业或医疗领域销售流程者优先。
基础销售经验
要求参训者提前完成公司线上产品基础课程，确保对核心产品有初步认知。
参训者需提交个人季度销售目标计划，培训后将定期追踪目标达成情况。
产品知识门槛
需具备流利的商务英语读写能力，能够独立完成英文技术文档解读与客户演示。
语言与沟通能力
01
02
04
03
绩效承诺
涵盖客户画像分析、需求挖掘、价值主张设计及高阶谈判策略，通过案例模拟强化实战能力。
核心销售技巧模块
日程结构与模块划分
分设生命科学、诊断、环境技术等专场，由技术专家讲解产品原理、竞品对比及行业应用趋势。
产品与技术专项模块
包括CRM系统操作演练、客户分层管理工具使用及投诉处理流程优化。
客户管理实践模块
通过笔试测试产品知识，角色扮演评估销售流程掌握度，并收集学员对课程设计的改进建议。
考核与反馈环节
PART
02
销售基础理论
通过深度沟通挖掘客户潜在需求，结合行业趋势和客户业务场景，明确其核心痛点和优先级，为后续方案设计奠定基础。
基于客户需求设计差异化解决方案，突出产品技术优势与投资回报率，通过案例数据、演示或沙盘推演强化客户信任感。
针对客户在价格、交付或服务条款的疑虑，采用SPIN提问法厘清本质问题，提供灵活应对策略（如分期付款、试用条款等）推动决策。
完成合同签署后建立定期回访机制，通过培训、售后支持及增值服务提升客户黏性，为复购或交叉销售创造机会。
销售周期关键阶段
需求识别与确认
方案定制与价值呈现
异议处理与谈判
成交与关系维护
结构化访谈框架
运用BANT（预算、决策权、需求、时间轴）模型设计访谈提纲，通过开放式提问引导客户主动暴露业务瓶颈与期望目标。
数据驱动的需求验证
整合客户历史采购数据、行业报告及竞品动态，量化需求紧迫性并识别潜在风险点（如供应链波动、技术迭代压力）。
利益相关者画像
绘制客户组织架构图，区分决策者、影响者与终端用户的需求差异，针对不同角色制定沟通策略（如技术指标vs.财务收益）。
场景化需求模拟
使用客户旅程地图还原其业务流程，识别关键触点的效率瓶颈，将产品功能映射到具体场景以增强解决方案的说服力。
客户需求分析方法
沟通与倾听技巧
主动倾听技术
采用3F法则（Fact-Feeling-Focus）复述客户观点，通过肢体语言（点头、眼神接触）和总结性提问（“您指的是…对吗？”）传递专注态度。
01
非语言信号解读
观察客户微表情、语速变化或座椅方位调整，判断其真实态度（如抵触、兴趣点），动态调整沟通节奏与内容深度。
高影响力表达
运用金字塔原理结构化输出信息，先结论后论据，辅以行业标杆案例或第三方背书数据增强权威性，避免技术术语堆砌。
冲突化解策略
在意见分歧时采用“Yes-and”话术承接对方立场（“您说得对，同时…”），引导对话转向共同利益点而非对立面，维护合作关系。
02
03
04
PART
03
丹纳赫产品知识
核心产品线介绍
生命科学仪器
涵盖基因测序仪、质谱仪、流式细胞仪等高精度设备，支持生物制药、临床诊断及基础科研领域，具备高通量、自动化和数据整合能力。
环境监测系统
包括水质分析仪、气体检测仪及在线监测平台，适用于工业排放、市政环保和实验室场景，提供实时数据采集与合规性管理功能。
工业自动化设备
涉及运动控制、机器视觉和传感器技术，广泛应用于汽车制造、电子装配等行业，提升生产效率和工艺稳定性。
诊断与医疗设备
覆盖体外诊断仪器、影像设备及耗材，助力医院和实验室实现快速、精准的疾病筛查与治疗监测。
解决方案应用场景
通过整合生物反应器、纯化系统和数据分析软件，加速单克隆抗体、疫苗等生物制品的研发与规模化生产。
制药行业
部署工业过程传感器和预测性维护方案，优化炼油、化工生产中的能效与设备可靠性，降低停机风险。
能源与化工
利用微生物检测、成分分析设备及供应链追溯系统，确保从原料到成品的全程质量控制与合规性。
食品与饮料安全
01
03
02
结合自动化
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