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2025年招聘笔试中的保险营销技巧与能力要求解析

一、单选题（共10题，每题1分）

1.在保险营销过程中，建立客户信任最有效的方法是？

A.强调产品的高收益

B.详细解释保险条款

C.分享成功案例

D.主动提供增值服务

2.保险营销中，FABE法则指的是？

A.Feature,Advantage,Benefit,Evidence

B.Facts,Analysis,Benefits,Evidence

C.Fulfillment,Advantage,Benefit,Evidence

D.Focus,Analysis,Benefits,Evidence

3.客户对保险产品产生抵触情绪时，最有效的应对方式是？

A.反复强调产品优势

B.改变话题

C.耐心倾听并理解顾虑

D.提出替代方案

4.保险营销中，需求挖掘的关键步骤是？

A.直接推荐高佣金产品

B.提问引导客户思考自身保障缺口

C.比较竞品价格

D.强调产品创新性

5.在客户信息收集阶段，最优先了解的是？

A.客户收入水平

B.客户家庭结构

C.客户购买偏好

D.客户职业背景

6.保险营销话术设计时，SPIN提问法主要适用于？

A.产品功能介绍

B.需求深度挖掘

C.处理客户异议

D.总结销售要点

7.客户对保险条款产生疑问时，正确的处理方式是？

A.告知这是标准条款

B.引导客户自行查阅

C.解释条款背后的逻辑

D.承诺会向公司反映

8.保险营销中，WIIFM法则指的是？

A.WhatsInItForMe

B.WhyImFocusingonMe

C.WellIgnoreFinancialMatters

D.WereInItForMoney

9.客户决策过程中，从众心理最适用于？

A.低价产品推广

B.复杂产品解释

C.品牌形象塑造

D.风险提示教育

10.保险营销中的价值锚定技巧是指？

A.强调产品价格优势

B.指出竞品不足

C.设置参考价格对比

D.增加产品附加功能

二、多选题（共8题，每题2分）

1.保险营销中，建立专业形象的关键要素包括？

A.丰富的产品知识

B.熟悉客户需求

C.标准化服务流程

D.诚信可靠品质

2.客户拒绝购买保险时，常见的心理障碍有？

A.感知风险过高

B.认为不需要

C.价格敏感

D.对销售员不信任

3.保险营销中的场景化营销方法包括？

A.通过案例展示保障价值

B.创造生活化风险情境

C.提供定制化解决方案

D.强调产品科技含量

4.客户关系维护中，有效的跟进方式有？

A.定期发送政策更新

B.重要节点问候

C.随机电话骚扰

D.主动提供理财建议

5.保险营销话术设计应遵循的原则包括？

A.简洁易懂

B.突出利益

C.避免专业术语

D.情感共鸣

6.处理客户异议时，有效的沟通技巧有？

A.先肯定后转折

B.及时反驳

C.引导换位思考

D.迂回回避

7.保险营销中的利益导向策略包括？

A.强调财务补偿

B.突出精神慰藉

C.关注健康管理

D.提供增值服务

8.客户信息收集的合法途径包括？

A.问卷调查

B.公开数据查询

C.朋友推荐

D.社交媒体互动

三、判断题（共10题，每题1分）

1.保险营销的首要目标是为公司获取最大佣金。（×）

2.客户决策过程通常分为认知、情感、行为三个阶段。（√）

3.保险营销中，攻心为上意味着要消除所有客户疑虑。（×）

4.复杂的保险产品更适合采用利益优先的营销策略。（√）

5.客户关系维护比初次销售更重要。（√）

6.保险营销话术需要根据客户类型差异化设计。（√）

7.客户投诉是销售失败的证明。（×）

8.保险营销中，以客户为中心意味着要满足所有要求。（×）

9.风险教育是保险营销的基本职责。（√）

10.保险营销需要持续学习和产品更新。（√）

四、简答题（共5题，每题4分）

1.简述保险营销中需求挖掘的三个关键步骤。

2.解释保险营销话术设计中的STAR法则。

3.分析影响客户购买决策的三个主要因素。

4.描述保险营销中处理客户投诉的四个原则。

5.比较保险营销与普通商品营销在沟通策略上的差异。

五、案例分析题（共2题，每题10分）

1.某客户表示我年轻时身体好，不需要保险，请设计一个应对方案，包括需求分析、风险提示和产品推荐。

2.一位中年客户对某款重疾险犹豫不决，主要担心保费过高，请设计一个沟通策略，包括话术要点和跟进计划。

答案

一、