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第1页，共24页，星期日，2025年，2月5日引子谈判的普遍性：世界是一个大谈判桌一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。谈判理论在我国的传播课程目标和内容目的认识谈判的基本理论和方法对一场已经发生的谈判讲出得失对一场即将展开的谈判能进行计划并初步学会操作。第2页，共24页，星期日，2025年，2月5日引子内容和框架谈判原理：概念、动因、要素类型、程序和模式思维、心理和伦理谈判实务:准备、过程、价格谈判、签约谈判技巧或艺术：策略、沟通、礼仪与礼节、国际商务谈判第3页，共24页，星期日，2025年，2月5日引子参考书商务谈判（第2版）樊建廷东北财经大学出版社案例式谈判学陈荣杰内蒙古人民出版社谈判是什么盖温·肯尼迪中国宇航出版社谈判者心智（第2版）利.L.汤普森中国人民大学出版社谈判分析霍华德等东北财经大学出版社谈判力罗杰.费希尔威廉.尤里等中信出版社成绩考核平时成绩（出勤、作业、课堂测试等）占50%，学期期末考试试卷成绩占50%。第4页，共24页，星期日，2025年，2月5日第一章导论第5页，共24页，星期日，2025年，2月5日通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。学习目标第6页，共24页，星期日，2025年，2月5日第一章导论一、谈判的定义和动因（一）谈判的定义狭义和广义的谈判具有代表性的谈判定义;尼尔伦伯格：只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。这些谈判的基本点有：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性第7页，共24页，星期日，2025年，2月5日第一章导论定义：谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。（二）谈判的动因1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识二、谈判的特点1、追求双赢2、合作与冲突并存3、互惠而非均等案例：探求彼此新的平衡点第8页，共24页，星期日，2025年，2月5日三、谈判的本质谈判是赤裸裸的权力(power)游戏，强者有强者的谈法，弱者有弱者的谈法。谈判的本质是权力，心理是外面的一层皮。因而谈判一定要造势。把：“势”造起来，才能逼得对方上桌，逼得对方跟我双赢。如果光学谈判，而不积累资源，弱者也不能变成强者；若光有资源而不学战术则空有力量也无法施展。第一章导论第9页，共24页，星期日，2025年，2月5日利益、权利和权利三者的关系权力权利利益第10页，共24页，星期日，2025年，2月5日四、谈判的科学性和艺术性案例：书摊卖书。地点：夜市书名：宜兴茶壶定价：250元老板开价：120元第一章导论第11页，共24页，星期日，2025年，2月5日（一）谈判的科学三原则1.“期待”决定了让步行为。2.选择在“焦点”布防，大概可以守得住。3.一定要提个对案，这样才有谈判的起点。（二）谈判的艺术性1．没有时间2．符合期望3．个性4．目的是搜集情报5．交情6．旁边有人看第一章导论第12页，共24页，星期日，2025年，2月5日五、谈判的要素和类型（一）谈判的基本因素谈判当事人台上的谈判人员:谈判负责人.主谈人.陪谈人台下的谈判人员:主管单位的领导和谈判工作的辅助人员.谈判议题谈判背景第一章导论第13页，共24页，星期日，2025年，2月5日环境背景组织背景人员背景（二）谈判的主要类型按谈判参与方的数量,分为双方谈判、多方谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型、中性、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判第一章导论第14页，共24页，星期日，2025年，2月5日按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判按双方交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判