销售之顾客类型分析.pptVIP

销售人员的四种类型老鹰型：工作富有朝气，动作敏捷，善于随机应变。但是心境变化剧烈，服务态度时好时差，常常因为急于成交与消费者发生争执。孔雀型：容易与消费者接近动作干脆利索，但是注意力容易转移，缺乏坚持性和耐久力。鸽子型：营业员热情而不冲动，情绪稳定，能顺从消费者的意见，但是动作不太迅速，处理问题不够大胆泼辣。猫头鹰：沉着冷静，注意力稳定，服务细致，但是缺乏朝气，表情较为淡漠，与消费者保持一定的距离。第27页，共44页，星期日，2025年，2月5日猜猜他们是什么型的？？第28页，共44页，星期日，2025年，2月5日OctProductMarketingStrategy销售技巧---成功的销售有哪些因素第29页，共44页，星期日，2025年，2月5日什么是销售？销售是一种重要的经济活动，它通过代理商和零售商的采购和消费者的购买，最终促进公司的生产力的开发以及利润的增加。销售的有关定义第30页，共44页，星期日，2025年，2月5日拦截询问对比体验引导互动是一个过程，不是一件简单的事情什么是销售？VIVO成功销售的步骤：第31页，共44页，星期日，2025年，2月5日成功销售的重点包括：确定需求处理异议促使签单第32页，共44页，星期日，2025年，2月5日1.如何确定客户的需求？问听看第33页，共44页，星期日，2025年，2月5日第1页，共44页，星期日，2025年，2月5日为什么要了解顾客？只有了解顾客，您才能针对性地介绍产品；才能投客户所好，销售才能成功!第2页，共44页，星期日，2025年，2月5日客户一般购买动机1、利润或收益2、避免损失3、乐趣4、避免痛苦5、自傲夸耀6、认同感第3页，共44页，星期日，2025年，2月5日提供满意的方案1、客户对产品的一般效益较无感受，仅对个人效益较有兴趣；2、能满足客户需求的才是效益，客户购买的是效益而非功能；3、顾问式推销是与客户发展伙伴关系，所提供的结果是双赢的；4、客户对一般商品购买时的考虑要项：冰山理论。第4页，共44页，星期日，2025年，2月5日地喜欢在自家中签订契约人已婚者：配偶未婚者：朋友及家属时一个月内物喜欢业务员做完整的说明并文件准备一应俱全事最忌讳业务员对他夸大其实做了过份的影响客户购买决策最首要的关键因素第5页，共44页，星期日，2025年，2月5日喜欢跟什么样的业务员谈业务第6页，共44页，星期日，2025年，2月5日客户最怕业务员……第7页，共44页，星期日，2025年，2月5日消费者选择业务员是因为他做了……第8页，共44页，星期日，2025年，2月5日常见顾客类型分类原则控制型随和型表现型分析型第9页，共44页，星期日，2025年，2月5日老鹰型（控制）鸽子型（随和）孔雀型（表现）猫头鹰型（分析）常见顾客类型第10页，共44页，星期日，2025年，2月5日孔雀型顾客常见表现语音语调：语速较快，抑扬顿挫肢体语言：表情丰富，易交往顾客心理分析性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断需求：被认可，被关注，新鲜刺激第11页，共44页，星期日，2025年，2月5日孔雀型应对技巧迎接顾客拉关系、多称赞探寻需求唠家常、多聊天产品介绍适当夸张炫耀、多让顾客说话疑问解答体察顾客感情、不必解答问题促成多称赞、多建议第12页，共44页，星期日，2025年，2月5日老鹰型（控制）常见顾客类型第13页，共44页，星期日，2025年，2月5日老鹰型顾客常见表现语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问肢体语言：面部表情严肃顾客心理分析性格：果断，爽快，以任务和事实为中心需求：向往第一，领导别人，时间第一第14页，共44页，星期日，2025年，2月5日老鹰型应对技巧迎接顾客保持微笑、热情招呼探寻需求开门见山产品介绍直截了当突出产品的档次，体现身份疑问解答简洁明了、体现专业促成征求意见，让其作主第15页，共44页，星期日，2025年，2月5日猫头鹰型（分析）常见顾客类型第16页，共44页，星期日，2025年，2月5日猫头鹰型顾客常见表现语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化肢体语言：面无表情，不喜欢表现顾客心理分析性格：孤僻，决策很慢需求：守旧，力求准确第17页，共44页，星期日，2025年，2月5日猫头鹰型应对技巧迎接顾客礼貌、谦和而