商品人员基础培训基本概念.ppt

第1页，共32页，星期日，2025年，2月5日比较集中的概念动销比进销比保本折扣平均库存平均存销比深度/宽度批发自营期货转单平效断码/残码库龄第2页，共32页，星期日，2025年，2月5日概念分类其他在业务中遇到的概念生意组成进货销售库存第3页，共32页，星期日，2025年，2月5日第一部分生意组成中的概念第4页，共32页，星期日，2025年，2月5日生意组成-进货厂商进货-期货；期货转单；现货；（买货折扣；含税、不含税买货额）地区间调货-调进调货折扣规定收购对方库存≤地区买货成本第5页，共32页，星期日，2025年，2月5日讨论：哪些情况下需要补现货第6页，共32页，星期日，2025年，2月5日需要补现货的一些情况对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润；（即销罄速度快或高，有可能引起断码缺货的状况）批发或团购需求；新开店，现有库存不足以铺货；（尤其是计划外开店铺货）其他库存不足以支持销售的情况。节前备货第7页，共32页，星期日，2025年，2月5日生意组成-销售旬、月、季、年销售金额和牌价金额（零售价，建议零售价）销售占比新货销售销售均价折扣（当月，累计，平均折扣，保本折扣）销罄率与动销比进销比—每月销售的货品中上市满三个月的那部分货品的销售总额，理论上应全部是正价产品。—衡量某系列或款式产品在市场上的平均销售价格，在订货中，可以作为借鉴，或进行产品线品牌间比较。讨论第8页，共32页，星期日，2025年，2月5日讨论：什么情况下需要打折第9页，共32页，星期日，2025年，2月5日一些需要打折的情况滞销、残次、（样品）货品清理过季货品清理库存压力较大店庆或其他活动商场促销活动返回练习：销售概念第10页，共32页，星期日，2025年，2月5日概念-保本折扣保本折扣点：某类货品从上市开始到销售完毕，为保本所须达到的平均出货折扣。例如：NK全国-0.83；AD全国-0.81保本折扣的运用：剩余库存保本折扣=（保本折扣点-累计折扣*销罄率）/（1-销罄率）或：剩余库存保本折扣=（到货金额*保本折扣点-实际销售金额）/现有库存金额返回练习：保本折扣第11页，共32页，星期日，2025年，2月5日概念-动销比动销比=（某季）销售SKU/进货SKU作用：至少在新货周期内，排除折扣因素来衡量选货准确率以及调拨有效性第12页，共32页，星期日，2025年，2月5日概念-销罄率销罄率=（到货后）累计牌价销售金额(数量)/累计总进货金额(数量)含义：某类货品自到货后的销售情况。特定时间销罄率相对高则说明该类货品的销售速度相对快，投资回报相对高，库存积压相对少。新品销罄率=（上市开始3个月内）牌价销售/总进货。新品销罄率高，则说明该类货品在正价期内销售速度快，投资回报高。季新品销罄率=某季新货销售牌价总额÷某季季新货进货总额注意：1、销罄率一定是从最早到货开始计算的，不可以从中间截取时间。2、销罄率一定是一个季节或一个上市月的某类货品，将太多不同上市月的货品放在一起做总的销罄是没有意义的。第13页，共32页，星期日，2025年，2月5日销罄率的讨论销罄率是越高越好吗？合理的范围是什么？对于成熟品牌，本部对销罄的评分体系（新品销罄）60%—70%10分优55%—60%或70%6分良50%—55%3分及格50%0分差返回第14页，共32页，星期日，2025年，2月5日概念-进销比日常生意跟进中：进销比=期间进货零售金额/期间牌价销售金额（店铺、城市、地区、全国）含义：通过进货与销售的比率关系，看出某期进货的溢缺状况，即进货是否足以支持销售。合理值：期间平均进销比在0.85~1.2之间订货计划中：毛利折损率的反比。进销比=1÷目标毛利折损第15页，共32页，星期日，2025年，2月5日生意组成-库存期初库存、期末库存平均库存：一段时期内的库存均值库存均价=（某月）库存金额/库存数量或：=（某段时期）库存总金额/库存总数量库存占比库存分类确认存：实物存：其他库存新旧货库龄存销比本分仓（包括店铺）货架上现有货品数量实物存+出在途第16页，共32页，星期日，202