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网点金管家—经营能力提升课程大纲

工作坊

一、工作坊背景

中国银行业正式迈入商业化经营模式，彻底打破我国原银行业的竞争格局，开启了各家

银行经营模式的深度转型。

本轮转型浪潮直指一线网点，对网点综合运营管理能力提出了更高的要求：

这一系列网点转型的要求越来越严苛，速度越来越快；为了适应这种变革，网点必须具

有极强的适应能力和应变能力。作为网点工作的经营管理的核心，网点行长在本轮转型中起

到至关重要的作用。随着阿米巴模式在庞大的银行管理系统中凸显价值，未来银行的竞争将

主要体现在网点行长综合素质的竞争上。作为网点的金管家，网点行长在经营和管理两方面

需要两手抓两手都要硬！

经营方面—网点行长的挑战

1．如何快速适应市场变革，制定网点发展战略？

2．如何寻找网点核心客户，构建精准营销策略？

3．如何把握本行竞争优势，盘活网点存量资源？

二、工作坊模式

授课形式：共识工坊+引导技术+案例分析+小组研讨+方案设计

三、工作坊特色

贴合实际—解读真实案例，让培训内容更贴合实际

告别说教—新工作坊教学，从理论学习到实践体验

情景再现—关键场景设定，让培训效果更有效转化

落地成果—成果设计导向，让培训真正转化生产力

流程优化—岗位流程梳理，用专业系统提升领导力

工作坊收益

战略层面：厘清网点核心价值，构建网点战略地图

策略层面：核心客群痛点解析，经营策略精准定制

执行层面：精准客群分层管理，营销策略切实可行

思维层面：培养主动经营意识，掌握经营管理模型

培训对象:二级支行行长、网点行长、网点负责人、各分支行相关管理部门及人员

课程大纲

第一讲：“全能行长”角色新定义—从“管理”到“经营”

一、银行转型新趋势与定义

数据分析：银行业务结构转型趋势大数据分析

1．盈利模式多元化

2．经营管理专业化

3．客户价值均衡化

4．客户服务渠道化

5．内部合作全能化

二、网点定位的四大趋势

1．智能化趋势

2．社区化趋势

3．特色化趋势

4．轻型化趋势

案例分析：各类银行转型案例图片解析

三、经营产品VS经营客户VS经营网点

数据分析：三大类经营主体网点的数据分析

四、网点支行长的五大角色演进

1．经营者：从销售员到经营管理者

2．运营者：从死盯指标到关注数据

3．服务者：从客户分类到价值标签

4．组织者：从考核员工到团队复制

5．教练者：从个人成长到团队成长

思考：我是不是一个“全能行长“

第二讲：网点运营管理新视角—从“业绩指标“到”运营数据“

小组研讨：你的时间去哪了？

案例分析：用智慧替代勤奋的管理策略

案例分析：“全能行长”的一天

一、网点经营战略分析

1．网点运营关注点解析

2．三类客户资源价值解析

3．网点竞争环境解析

4．业务规划与发展策略

二、网点的大数据管理

1．数据管理的意义与方法流程

2．网点需要关注的五类数据及数据获取

情景演练：分析案例中网点的核心数据，寻找网点业务能力提升的突破点

3．透过数据看运营

群策群力工作坊：构建网点经营战略地图

工具应用：《网点经营战略分析图》

第三讲：网点客户经营新生态—从“传统服务”到“特色金融“

小组研讨：你身边客户的变化

一、不同客群的金融需求分析

1．客户价值分类VS客户需求分类

2．客户细分对服务及策略的影响分析

二、客户金融场景分类及定义

1．找到客户的关键金融场景

案例分析：微信红包的场景应用与用户体验

2．场景分类及应用

情景演练：“用车一族”金融场景分析

三、线上营销在网点中的应用

1．线上营销的趋势与定义

2．网点的微信社群营销策略

案例分析：某网点负责人如何运用线上互动完成线下导流

小组演练：设计网点的微信名片与微信营销三板斧

四、基于客户需求的产品组合与包装

1．产品解读的FABE法则

2．场景化产品优势提炼

3．基于需求的产品价值解读

群策群力工作坊：基于核心客户需求场景的金融生态圈设计

工具应用：《核心客群金融生态图》

第四讲：网点经营策略新方案—从“产品营销“到”价值营销“

一、产品营销VS价值营销

小组研讨：这样的沙龙还应该继续吗？

1．营销模式的迭代与变革

2．互联网时代用户价值模型解析

二、基于用户价值的方案设计三板斧

1．共赢

2．价值

3．持续

案例分析：小米爆品营销模式解析

三、网点核心客户价值维系全流程解析

1．维系