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竞争性销售培训落地考试题（附答案）

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.在竞争性销售中，以下哪项是“客户需求分层”的核心逻辑？（）

A.优先满足客户显性需求，忽略隐性需求

B.通过提问将客户隐性需求转化为显性需求

C.直接提供产品功能清单，由客户自行匹配需求

D.仅关注客户当前业务痛点，不考虑未来发展需求

2.当客户明确表示“你们的产品比A品牌贵15%”时，最合理的应对策略是（）

A.强调“我们的品牌更知名”

B.立即提出降价10%以争取订单

C.引导客户计算“全生命周期成本”，对比A品牌的维护费用和故障率

D.质疑A品牌的产品质量，暗示其存在安全隐患

3.SPIN销售法中，“暗示问题（ImplicationQuestions）”的核心目的是（）

A.了解客户现状

B.明确客户具体需求

C.放大客户现有问题的严重性

D.提出解决方案的优势

4.在分析竞争对手时，“竞争壁垒”的关键评估维度是（）

A.竞争对手的市场份额

B.客户对竞争对手的品牌认知度

C.竞争对手无法快速复制的核心优势（如专利、服务网络）

D.竞争对手的近期促销活动

5.客户决策链中，“技术把关者”的核心关注点是（）

A.产品价格是否符合预算

B.产品能否解决技术难点，满足性能指标

C.采购流程是否合规，是否符合公司制度

D.产品对团队工作效率的提升效果

6.当发现竞争对手已与客户建立长期合作关系时，销售应优先采取的策略是（）

A.直接攻击竞争对手的历史服务漏洞

B.挖掘客户当前未被满足的新需求（如数字化升级）

C.承诺提供比竞争对手更低的价格

D.邀请客户高层参观己方生产基地，强化品牌信任

7.以下哪项属于“差异化价值传递”的正确实践？（）

A.向所有客户强调“我们的产品功能最全”

B.针对制造业客户，重点说明“设备停机时间缩短30%对产能的影响”

C.对比竞争对手时，仅列出己方产品参数优势，不涉及客户实际场景

D.用行业通用术语描述产品优势，避免客户理解偏差

8.在客户异议处理中，“太极法”的核心是（）

A.直接否定客户异议（如“您说的不对，我们的产品不存在这个问题”）

B.先认同客户感受，再引导其关注其他维度（如“我理解您担心售后响应速度，其实我们的工程师7×24小时驻场服务”）

C.转移话题，避免正面回应（如“关于价格，我们可以聊聊付款方式”）

D.用数据直接反驳客户（如“根据第三方报告，我们的故障率比竞品低20%”）

9.客户采购流程中，“需求确认阶段”的关键动作是（）

A.提交正式报价单

B.与客户技术部门共同制定《需求规格书》

C.安排高层拜访，建立信任关系

D.提供产品试用报告

10.当竞争对手通过“低价策略”抢夺订单时，最有效的应对方式是（）

A.同步降价，保持价格一致

B.强调“低价可能带来的隐性成本（如维护费用、配件更换频率）”

C.联合供应商施压，限制竞争对手的原材料供应

D.向客户承诺“买贵退差”，消除价格顾虑

二、多项选择题（每题3分，共30分，少选、错选均不得分）

1.竞争性销售中，“客户需求挖掘”的关键工具包括（）

A.5W2H分析法（何时、何地、何人、何事、为何、如何、多少）

B.KANO模型（基本需求、期望需求、兴奋需求）

C.SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）

D.马斯洛需求层次理论（生理、安全、社交、尊重、自我实现）

2.分析竞争对手时，需要收集的关键信息包括（）

A.竞争对手的历史合作案例及客户反馈

B.竞争对手的产品技术参数与己方的差异点

C.竞争对手销售团队的绩效考核机制

D.竞争对手在同类项目中的报价策略

3.客户决策链中的角色包括（）

A.使用者（实际操作产品的终端用户）

B.影响者（对决策有建议权的技术专家）

C.决策者（拥有最终签字权的高层）

D.把关者（控制信息传递的行政或采购人员）

4.以下哪些行为属于“破坏性竞争”，应严格避免？（）

A.向客户透露竞争对手未公开的商业信息（如内部成本价）

B.伪造第三方检测报告，夸大己方产品优势

C.针对竞争对手的技术缺陷，提供客观数据对比

D.在客户面前贬低竞争对手的服务态度（无事实依据）

5.在“价值陈述”环节，需要遵循的原则包括（）

A.用客户的业务语言（如“降低库存周转率”而非“优化供应链系