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2025年学历类自考专业(营销)国际市场营销学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析

一、单选题（共35题）

1.

在国际商务谈判中，下列哪种谈判类型主张通过寻求共同利益实现“双赢”，强调将人与问题分开、注重共同标准的使用？

【选项】

A.软式谈判

B.硬式谈判

C.立场式谈判

D.原则式谈判

【参考答案】D

【解析】

原则式谈判又称理性谈判或哈佛谈判法，核心是通过客观标准、共同利益和科学分析达成协议，特点包括将人与问题分离、关注利益而非立场、开发共同利益选项和使用客观标准。A项软式谈判以妥协为主，易导致己方利益损失；B项硬式谈判以立场对抗为核心，易陷入僵局；C项立场式谈判强调立场固守而非利益分析，与原则式谈判的理念相反。D为正确答案。

2.

推销人员用“这款设备能降低30%能耗”突出产品优势时，遵循的推销方法是？

【选项】

A.FABE法则

B.SPIN提问法

C.AIDA模型

D.九宫格法

【参考答案】A

【解析】

FABE法则包含特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和证据（Evidence）四个维度。题干中“降低30%能耗”属于直接说明产品优势（Advantage），符合FABE法则。B项SPIN通过情境、问题、暗示和需求四类提问引导客户；C项AIDA用于吸引注意→激发兴趣→刺激欲望→促成行动；D项九宫格法侧重信息整理，与题干的直接优势陈述无直接关联。

3.

国际谈判中，下列哪项属于非语言沟通的典型文化差异表现？

【选项】

A.合同条款优先级

B.沉默的使用频率

C.议价让步策略

D.法律约束力认知

【参考答案】B

【解析】

非语言沟通包括肢体动作、表情、沉默等。B项沉默在部分文化（如日本）代表慎重思考，在西方文化中可能被误解为消极态度，属于典型文化差异。A、C、D三项均属语言或制度层面的谈判内容，不属于非语言沟通范畴。

4.

谈判开局阶段的核心目标是？

【选项】

A.立即确定最终价格

B.建立信任并探明对方底线

C.签署书面合作协议

D.直接提出己方最高要价

【参考答案】B

【解析】

开局阶段重在营造氛围、交换基础信息并试探对方真实需求，信任建立和底线摸底是关键。A、D项过早暴露底线易陷入被动；C项签约属于终局阶段行为。B符合开局策略的核心目标。

5.

面对客户“价格太高”的异议，推销员回应“您更关注长期效益还是短期成本？”采用的异议处理方法是？

【选项】

A.转化法

B.补偿法

C.询问法

D.忽视法

【参考答案】C

【解析】

询问法通过提问澄清异议本质以针对性回应，题干中推销员提问旨在挖掘客户核心诉求。A项转化法将异议转为卖点（如“高价格是因材料更耐用”）；B项补偿法用其他利益弥补缺陷（如“价格高但保修期更长”）；D项忽视法用于无关紧要的异议。C为正确选择。

6.

跨文化谈判中，拉美国家更倾向的谈判风格是？

【选项】

A.高度守时且任务导向

B.注重人际关系与情感交流

C.严格遵循合同条款

D.快速决策避免拖延

【参考答案】B

【解析】

拉美文化重视人际关系建立，谈判常以非正式社交开始，情感因素影响较大。A项为德、美等低语境文化特点；C项体现英美法系对合同的依赖性；D项与拉美谈判节奏较慢的特征不符。B项符合其文化特性。

7.

推销过程中，客户说“我需要和团队商量”，此时最佳应对策略是？

【选项】

A.直接提供折扣促使其当场决策

B.追问具体反对意见以消除疑虑

C.约定后续跟进时间并提供补充资料

D.强调产品紧俏性制造紧迫感

【参考答案】C

【解析】

当客户需集体决策时，C项既尊重其流程又保持推进，符合专业推销原则。A、D项可能引发反感；B项在未明确异议时贸然追问易显强势。C为最优选择。

8.

下列哪项是谈判让步策略中的典型错误？

【选项】

A.初期小幅让步以试探对方反应

B.让步幅度逐渐缩小显示底线临近

C.最终让步附加额外条件换取回报

D.一次性让出全部可妥协空间

【参考答案】D

【解析】

D项暴露全部底线会导致后期被动，属常见错误。A、B、C均为经典让步技巧：A项试探性让步、B项递减幅度传递信号、C项条件让步实现利益交换，三者均为正确策略。

9.

国际商务谈判中，使用“如果贵方同意缩短交货期，我方愿提高首付款比例”的表述体现的策略是？

【选项】

A.折中妥协

B.条件捆绑

C.最后通牒

D.虚构权威

【参考答案】B

【解析】

B项条件捆绑通过联结两个议题创造交换价值。A项折中指双方各让一步；C项最后通牒是强迫性最终提议；D项虚构权威（如“需总部批准”）是为争取时间的虚假托词。题干中“交货期”与“付款”的联动符合条件捆绑策略。

10.

促成交易的“假定成交法”指？

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