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盈亏平衡点的六个应用场景

原创?数据熊

很多同学问我：“老板总问打几折不亏、投多少广告能回本、开个新仓多久能打平，有没有一个通用思路？”有的——就是把“贡献毛利（边际贡献）”拎出来，用盈亏平衡点（Break-evenPoint,BEP）把场景拆开算清楚。

关于盈亏平衡点的计算，参考盈亏平衡分析：案例与excel模板(见本文后面文章1)

一分钟复盘概念

场景1：新品上市，到底定价多少、销量门槛多高？

痛点：新品刚上线，老板要你给一个“底线销量”和“定价空间”。思路：先定目标贡献毛利率（含渠道费、运费、包装、返利等），再看固定成本（打样、模具、首批宣传、基础人工折旧等）要多久回收。

例子：

计划价￥100/件；单位变动成本（材料+包装+平台费+运费）=￥60→单位贡献毛利=￥40；

首年固定成本（打样+推广+人员）=￥1,200,000；

BEP(件)=1,200,000÷40=?30,000件。再反推：如果预计首年只能卖2万件，想打平就要把单位贡献毛利抬到60元（或压变动成本到40元，或提价到120元），三条路选一条或组合。

决策提示：新品不要只盯“毛利率”，更要盯口袋毛利率（扣完平台费、物流、售后、返利、增值服务后的真实留存）。

口袋毛利率参见比毛利率更重要的是“口袋毛利率”(见本文后面文章2)

产品定价请阅读产品定价模型，财务BP的必修课(见本文后面文章3)

场景2：促销到底能打几折不亏？满减/买赠哪种划算？

痛点：短促来临，营销同事拍脑袋要8折。思路：折扣后单位贡献毛利=折后价?单位变动成本，要0；活动还会多出一笔活动固定成本（投放+KV设计+直播人力），一起算回本销量。

例子：

原价￥100，单位变动成本￥60。

“单件不亏”的最低折扣d_min：让d×100?600??d_min=0.60（也就是6折以下必亏单件）。

若这次活动还有固定费用￥200,000，打8折时单位贡献毛利=80?60=￥20；

BEP(件)=200,000÷20=?10,000件。卖不到1万件，这场活动总体还是亏。附带结论：满减、买赠都能换算成等效折扣先评估，不要凭感觉。

场景3：广告投放（跨境/电商）——我的“回本ACOS/ROAS”是多少？

痛点：投多少广告才不亏？亚马逊/独立站/抖音的投放口径都不一样。思路：先算贡献毛利率（剔除平台佣金、履约费、运费、支付手续费、退货损耗），回本ACOS≈贡献毛利率；回本ROAS≈1÷贡献毛利率。

例子：

单价?，单位变动成本合计35（含FBA、佣金、头程、尾程、支付费等），贡献毛利=$15→贡献毛利率=30%。

回本ACOS≈30%；回本ROAS≈?3.33。如果你的实际ACOS常年35%，那不开源节流（提价、降本、提升转化）就很难打平。

场景4：渠道佣金/经销折扣怎么谈，才不把利润谈没？

痛点：经销商要6.5折，另加3%年终返利。思路：把折扣与返利、账期利息、渠道推广费一并折算进单位变动成本或等效折扣，再用BEP看是否有谈判空间。

例子：

出厂标价￥100；经销折扣6.5折→到手￥65；

公司自担运费￥5、市场推广摊销￥3、年终返利3%（按标价或到手价统一折算，这里按到手价）≈￥1.95；

单位变动成本（材料+包装）￥40；

单位贡献毛利=65?5?3?1.95?40=?￥15.05。若固定费用（渠道团队工资+渠道物料摊销）月度￥300,000，则月度BEP≈300,000÷15.05≈?19,933件。不满足就两头谈：提价少许、减少返利或让经销商承担更多前置推广。

场景5：要不要开新仓/新店/加一条产线？

痛点：扩张焦虑——“不扩不增长，扩了怕亏损”。思路：把新点位的租金、人力、折旧、系统费等打包为新增固定成本，再用目标单件贡献毛利倒算“打平销量”。

例子：

新仓月固定成本：租金12万+人力8万+折旧5万+其他5万=?30万/月；

预计单位贡献毛利￥15/单；

月度BEP=300,000÷15=?20,000单。如果客群半径内现实可获取订单峰值只有1.5万单/月，那就要么提高客单贡献、要么换更小的仓、要么不上马。

补充：有阶梯式固定成本（比如产线突破后多一名班组长、夜班补贴），记得按“分段”再算一次BEP。

场景6：短期亏损要不要停产？（停产/继续的边际判断）

痛点：订单价被打下来，账面亏损，车间要不要停？思路：短期决策看“贡献毛利能不能覆盖停产后仍不可避免的固定成本”。只要“单件贡