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销售酒是如何销售的？

酒类销售并非简单的“卖产品”，而是涉及市场定位、渠道布局、客户运营、场景营销的系统工程。无论是白酒、啤酒、红酒还是洋酒，其销售逻辑虽有差异，但核心都围绕“精准触达需求、解决客户顾虑、建立长期信任”展开。以下从实操角度，详细拆解酒类销售的全流程方法，涵盖从前期准备到后期维护的每一个关键环节。

一、前期准备：精准定位，找对“卖什么”和“卖给谁”

在启动销售前，必须先明确两个核心问题：卖什么类型的酒（产品定位）和卖给哪类人（客户定位），避免盲目铺货导致资源浪费。

（一）产品定位：根据市场需求选品，避开“同质化陷阱”

按品类细分需求，锁定差异化卖点

白酒：若主攻商务市场，优先选择酱香型（如茅台系列、郎酒）或浓香型（如五粮液、泸州老窖）中高端产品，突出“收藏价值”“宴请档次”；若面向大众消费，可选择清香型（如汾酒、二锅头）或区域特色白酒（如江西四特酒、安徽口子窖），强调“性价比”“本地情怀”。

红酒/葡萄酒：针对年轻消费群体（25-35岁），选果香型入门级红酒（如智利中央山谷赤霞珠、澳大利亚西拉），单价控制在100-300元，突出“易入口、适合搭配西餐/火锅”；针对高端礼品市场，选法国波尔多列级庄、意大利托斯卡纳布鲁奈罗，强调“产地稀缺性”“陈年潜力”。

啤酒：若做餐饮渠道，选淡色Lager啤酒（如青岛经典、雪花勇闯天涯），突出“清爽解渴、适配家常菜”；若做精酿市场，选IPA（印度淡色艾尔）、世涛等风味啤酒（如京A、拾捌精酿），强调“麦芽香浓郁、适合小众聚会”。

洋酒：面向酒吧/KTV渠道，选威士忌（如杰克丹尼、尊尼获加黑牌）、伏特加（如绝对伏特加、斯米诺），突出“易调鸡尾酒、口感烈”；面向高端品鉴市场，选干邑（如轩尼诗XO、马爹利蓝带），强调“纯饮体验、身份象征”。

选品时必看的3个核心指标

利润空间：计算“出厂价-零售价”差额，确保渠道利润不低于20%（白酒）、15%（红酒）、10%（啤酒），例如某白酒出厂价120元，零售价200元，渠道利润80元，利润率66.7%，能覆盖终端铺货、促销成本。

供应链稳定性：优先选择有正规生产资质（食品生产许可证SC、酒类流通许可证）、产能充足的厂家，避免旺季断货。例如合作红酒进口商时，要求其提供“海关报关单”“卫生证书”，确保每瓶酒可溯源（如贴有防伪码，扫码可查产地、批次）。

市场竞争度：避开“红海品类”，例如在江浙沪地区，若已有大量经销商代理茅台、五粮液，可转向酱香型二线品牌（如习酒、国台）或特色小众酒（如黄酒中的古越龙山高端系列），降低竞争压力。

（二）客户定位：按“场景+需求”分类，精准匹配客户

B端客户（企业/商家）：按渠道需求提供解决方案

餐饮渠道（餐馆、酒店）：核心需求是“提升客单价、带动复购”，推荐“餐饮专属定制酒”（如印上餐厅LOGO的白酒/红酒），或提供“买酒送菜”政策（如消费满300元送价值88元红酒1瓶），同时承诺“缺货24小时补货、临期酒可退换”，降低商家库存风险。

商超/便利店渠道：核心需求是“快速动销、陈列显眼”，优先提供小规格产品（如200ml白酒、330ml啤酒），适合单人消费；同时协商“端架陈列位”，配合堆头促销（如“买二送一”“满100减20”），吸引即时性消费。

酒吧/KTV渠道：核心需求是“高毛利、适配娱乐场景”，推荐洋酒套装（如威士忌+软饮组合）、预调鸡尾酒（如RIO微醺系列），提供“返点政策”（如月销超100箱，返货值5%的产品），同时派驻促销员协助推销。

C端客户（个人消费者）：按“消费场景”分层运营

商务宴请客户：需求是“有面子、不踩雷”，推荐知名度高的中高端酒（如茅台飞天、拉菲传奇），提供“上门送货+礼品包装”服务，同时记录客户偏好（如喜欢酱香型、宴席用酒需求），下次提前推荐适配产品。

家庭聚会客户：需求是“性价比高、适合多人分享”，推荐大瓶装（如1.5L红酒、500ml*6瓶啤酒箱），强调“口感柔和、老少皆宜”，可搭配“家庭套餐”（如2瓶红酒+1箱啤酒，总价优惠20%）。

礼品客户：需求是“有档次、有心意”，推荐礼盒装（如白酒双支礼盒、红酒+开瓶器套装），支持定制刻字（如在酒瓶上刻“中秋快乐+客户姓名”），同时提供“全国包邮+发票代开”服务，满足企业礼品采购需求。

自饮客户：需求是“口感适配、价格亲民”，推荐小批量试饮装（如100ml白酒品鉴装、375ml红酒），降低尝试成本；针对老酒友，可建立“会员专属群”，定期分享“酒款品鉴笔记”“存储方法”，增强粘性。

二、渠道