（17页PPT）松下洗衣机0终端销售战略.pptVIP

广州博报堂松下洗衣机03年终端销售战略广州博报堂2003年1月6日HAKUHODO战略课题在市场趋于成熟,产品同质化程度高,促销手段雷同的环境下:如何提高零售终端的销售竞争力?策略纲要零售终端概况某省市场总体战略执行方案零售终端概况上海专业家电卖场江苏(南京)某省市、百货商场某省市某省市国美、永乐、曲易南京交家电麦德龙、家乐福、百佳世纪联华、花、农工商、乐购、好又多苏宁、家乐福、新街口百货等以专业家电为主导，专业销售形象以价格和信誉、质量、规模取胜如顶顶鲜当地零售商中小规模本地零售商以价格低廉、方便取胜品牌专卖店（海尔）备注苏宁、世纪联华、麦德龙、家乐福等大型连锁业的兴起对消费者影响越来越大直接与终端建立紧密的合作关系，不仅有助于销售网络的健全和销售增长，还能减少流通环节，及某省市场需求和消费信息零售终端进入方式各品牌在售卖场的竞争非常激列，主要体现在：终端展示、人员推销、POP等方面但是，进入终端占据一席之地，代价也是非常昂贵的，例如：入场费、租赁费、管理费等进入零售终端的主要方式：租赁场地，建立店中店，对卖场规划设计，派自己的销售人员与零售商合作，利润按比例分成，（与经销商利益紧密相连）交纳入场费，争取理想位置和陈列松下洗衣某省市场总体战略提高终端促销力改善终端环境加强终端展示树立科技创新品牌形象表现个性化/时尚化的生活通过统一的终端展示，树立松下国际化品牌形象通过经销商协议，在销售卖场醒目位置陈列或加入醒目的展示架、灯光等加强销售环境派驻促销人员，或培训零售商的员工，提高推荐松下产品的能力标准展示专柜派驻促销人员采取策略专业家电卖场某省市某省市、百货商场、某省市针对卖场划分等级，采取不同策略：占据有利陈列位置，保证终端POP效果进入方式销售管理策略店中店/展示专柜派驻促销人员销售奖励人员培训销售奖励人员培训销售/政策奖励店员培训备注配合季节性促销和广告活动执行方案市场部/销售部工作市场某省市场分区/分级，安排业务员进场谈判工作售点展示设计/执行的监督促销人员管理和培训/销售奖励措施的制定促销活动的监督和执行市场信息的反馈、跟踪与收集广告公司协助市场开发，进场谈判工作零售终端具体执行充分了解新型销售渠道的运作模式，进入该类销售渠道产生的成本费用。了解已进驻该渠道模式的竞争对手的产品定价及销售情况。准确核算自己产品的成本价格，品牌价值定位，以便制定该类卖场销售的恰当价格。严格制定分区价格管理，某省市场产生价格混乱现象。设定好谈判条件，明确与销售商的利润关系底线，开展谈判工作。售点物料展示/到位的监督和执行终端产品摆设是否按规范标准落实物料是否到位监督终端POP执行情况零售终端具体执行促销人员管理和培训/销售奖励措施的制定零售终端具体执行产品技术性能培训（自己和竞争对手的产品技术）顾客销售和心理培训不定期对在终端销售时产生问题进行总结分析设定有激励作用的奖励措施，刺激促销人员积极性**广州博报堂