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2025年学历类自考专业(营销)销售团队管理-市场营销学参考题库含答案解析(5卷)

2025年学历类自考专业(营销)销售团队管理-市场营销学参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】销售团队激励的核心原则是满足团队成员的哪种需求层次？

【选项】A.生理需求B.社交需求C.尊重需求D.自我实现需求

【参考答案】C

【详细解析】根据马斯洛需求层次理论，尊重需求是激励销售团队的核心。选项C对应团队对成就认可、地位提升的追求，直接影响工作积极性。其他选项虽重要但属于基础激励因素。

【题干2】销售团队冲突解决的最佳策略是？

【选项】A.强制压制B.建立共同目标C.简单妥协D.约束权力分配

【参考答案】B

【详细解析】建立共同目标（选项B）是解决团队冲突的根本方法。通过明确团队利益与个人目标的统一性，可降低人际摩擦。选项A、C、D仅能短期缓解冲突，无法根治问题。

【题干3】销售团队绩效考核的关键指标不包括？

【选项】A.客户满意度B.销售额增长率C.团队协作评分D.个人晋升速度

【参考答案】D

【详细解析】个人晋升速度（选项D）属于长期发展指标，与短期绩效考核无关。客户满意度（A）和销售额（B）反映实际业绩，团队协作（C）体现团队贡献，均为核心考核维度。

【题干4】销售团队沟通效率最低的渠道是？

【选项】A.定期例会B.即时通讯工具C.书面报告D.非正式交流

【参考答案】C

【详细解析】书面报告（选项C）因信息传递延迟和解读偏差，导致沟通效率最低。即时通讯（B）和例会（A）实时性强，非正式交流（D）补充正式渠道。

【题干5】销售团队领导风格与业绩相关性最大的类型是？

【选项】A.专制型B.参与型C.民主型D.放任型

【参考答案】B

【详细解析】参与型领导（选项B）通过充分授权和意见征询，显著提升团队自主性。专制型（A）压制创新，放任型（D）缺乏指导，民主型（C）虽好但需平衡效率。

【题干6】销售团队培训中最应优先考虑的维度是？

【选项】A.产品知识B.客户心理学C.团队协作D.财务管理

【参考答案】B

【详细解析】客户心理学（选项B）是销售团队的核心技能，直接影响客户关系建立。产品知识（A）和财务管理（D）为辅助技能，团队协作（C）需贯穿始终但非优先级最高。

【题干7】销售目标分解的SMART原则中“可实现”指？

【选项】A.目标需低于历史最佳成绩B.目标需结合团队能力C.目标需与公司战略一致D.目标需明确时间节点

【参考答案】B

【详细解析】“可实现”（选项B）强调目标需基于当前团队能力设定，确保执行可行性。选项A错误，选项C为战略匹配性，D为时限性。

【题干8】销售团队授权失效的主要原因是？

【选项】A.授权范围模糊B.权力与责任不对等C.考核标准缺失D.培训不足

【参考答案】B

【详细解析】权力与责任不对等（选项B）是授权失效的核心问题，导致执行偏差。选项A是次要原因，C、D涉及配套机制缺失。

【题干9】销售团队客户关系管理（CRM）的核心是？

【选项】A.系统数据存储B.客户需求分析C.销售流程优化D.售后服务跟进

【参考答案】B

【详细解析】CRM核心是客户需求分析（选项B），通过数据挖掘实现精准服务。选项A是工具基础，C、D为应用环节。

【题干10】销售团队冲突解决最需避免的情况是？

【选项】A.冲突未及时干预B.冲突涉及核心利益C.冲突被外部因素激化D.冲突引发表面和解

【参考答案】D

【详细解析】表面和解（选项D）会导致隐性矛盾积累，需彻底解决冲突根源。选项B需优先处理，A、C为处理时机问题。

【题干11】销售团队绩效考核中“360度评估”主要缺失的维度是？

【选项】A.上级评价B.下级评价C.客户评价D.自我评价

【参考答案】C

【详细解析】360度评估（选项C）因客户参与度低，易忽略客户视角。选项A、B、D均为内部评估维度。

【题干12】销售团队激励中最具长期效果的策略是？

【选项】A.现金奖励B.培训晋升C.荣誉表彰D.奖品发放

【参考答案】B

【详细解析】培训晋升（选项B）通过能力提升增强内在激励，现金奖励（A）和奖品（D）为短期激励，荣誉（C）作用有限。

【题干13】销售团队目标设定中“相关性”原则要求？

【选项】A.个人目标与团队目标冲突B.团队目标与公司战略脱节C.个人目标与公司愿景一致D.目标设定过于理想化

【参考答案】B

【详细解