汉庭酒店销售基础培训员工篇.ppt

*销售方式

初次拜访回访扫楼电话销售邮寄销售2021/3/20*营销目标发现并培养新客户将饭店产品等营销信息传递给客户推销产品为客户提供服务进行市场调研,搜集客源市场、竞争等情报2021/3/20*人员素质

专业知识政策知识其他相关知识能力要求职业道德仪容仪表2021/3/20*考核指标出租率日均房价RevPARＧＯＰ2021/3/20*日均房价AverageDailyRoomRate(ADR)通常酒店增加其利润的两个策略之一：提高日均房价或提高客房出租率。正如您所知道的，要同时提高此两项指标难度很大。

2021/3/20*RevPARRevenuePerAvailableRoom（平均每间可住客房的创收）

从数学上说，平均每间可住客房的创收等于客房率乘以日均房价。2021/3/20*GOP营业利润=营业收入－运营成本－税收一般酒店的GOP在20%以上就算经营情况不错，许多外资酒店50%多的水平。2021/3/20*销售报表

手工报表PMS报表经营报表2021/3/20*手工报表

每日销售拜访情况表No-show及预订取消统计表超预订转外酒店或流失统计表2021/3/20*PMS报表

协议公司房夜量排名表中介公司房夜及佣金表2021/3/20*经营报表

销售周报销售月报2021/3/20*销售技巧2021/3/20*天道酬勤2021/3/20*讨论题

超预订要考虑的因素汉庭客源重要程度级别和理由如何转化中介客源扫楼时看到谢绝推销牌子，该如何处理客户不愿签约,但称有用房需求,如何处理客户认为汉庭不是星级宾馆,客户多住高星级,如何销售2021/3/20*汉庭销售基础培训销售部—员工篇2021/3/20*引言在竞争日益激烈的酒店业中，先进的营销理念，正确的销售策略将是战胜对手的重要法宝。“谁是酒店的销售人员？”“是所有员工”－－美国斯塔特拉2021/3/20*内容

基本知识营销计划人员素质销售流程销售技巧考核指标销售报表销售管理2021/3/20*基本知识

市场定位目标客源产品特色房型分类价格政策客源定义2021/3/20*市场定位

汉庭酒店是首个中国商务型连锁酒店品牌-----中档产品（mid-tier）有限服务（Selected-service）商务酒店国内目前没有同等参照物国外参照物——马里奥特的Courtyard，洲际的HolidayInnExpress，雅高的美居Mercury2021/3/20*目标客源

主要客源中档商务客人有一定预算，但又不愿支付太昂贵费用入住经济型感觉简陋对生活质量有一定要求消费理性城市居民有一定学历和教育程度（大专以上）年龄30－45岁追求时尚、简洁的现代生活中产阶级人群月收入5000以上2021/3/20*客源中小公司商务散客大型公司一般人员国企事业单位人员小型私营企业主会展散客及团队境外背包旅行者旅游散客及团队本地休闲客人2021/3/20*产品特色现代、舒适、实惠硬件产品特点安全舒适实用品位软件产品特点热情好客尽心服务注重细节可靠一致2021/3/20*房间类型2米，豪华大床房，DeluxeKingRoom(空间允许)1.8米,高级大床房,SuperiorQueenRoom(标准房)1.5米，大床房，DoubleRoom1.2,1.35,1.1,1米(1.5以下),单床房,SingleRoom1.2米*2，双床房，TwinRoom(标准房)1.5米*2,豪华双床房,SuperiorTwinRoom(空间允许)2米＋1.5米,豪华双卧套房,DeluxeTwoBedroomsSuite1.2+1.2米，双卧套房，TwoBedroomsSuite水床，2米，豪华水床房，DeluxeWater-bedRoom其它房型参照以上原则执行2021/3/20*价格政策

前台价基本为门市价的9.2折中介售价基本为门市价的9折汉庭卡价格为门市价的8.8折公司协议价基本为门市价的7.5-8折2021/3/20*无锡汉庭学前街店房型及房价表房型数量规格门市前台中介协议汉庭卡时租客房总数131价格价格折扣价格折扣返佣净价价格折扣价格折扣单床房51*1.2