导购员如何提升自己的导购水平.docVIP

导购员怎样提高自己导购水平

一、要掌握产品专业知识和卖点

要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员基本技能，首先必须要掌握产品卖点(包括要掌握有关企业文化)，挖掘所卖产品与众不一样之处(只要专心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争现实状况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意袭击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷竞争中脱颖而出，发明良好销售业绩。

二、善于慧眼识顾客

作为一名导购员，每天面临竞争是很剧烈，在某些品牌众多大卖场更是如此。因此，怎样在过客匆匆卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购置商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后坚决地抓住机会，针对不一样“顾客”(广义，来都是客)采用不一样应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”有效销售。

三、能抓准顾客需求

抓住了恰当机会之后，接下来就是，针对真正顾客，怎样尽快地摸清他们需求。在找准了顾客真正需求之后，就可以做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。

四、善于触动顾客情感

找准了顾客真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌“拥护者”或“回头客”，一般顾客在刚刚接触一种品牌时候往往会不自觉地带着一种“批判性怀疑”，这时候假如导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有也许会遭遇顾客立马表达“没什么，我只是随便看看”搪塞，这恐怕是我们每个人都不但愿出现结局。因此，我们不妨先从简朴问候入手，逐渐深入，循序渐进，用最为有效方式首先博得顾客认同。只要他承认你了，下面就好办了，这时候你假如再把他逐渐引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意“圈套”，顺从地跟着你描述进入那美妙产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗?

五、懂得将心比心

实际上，有些导购员在商品导购过程中很轻易出现“底气局限性”或“言不由衷”尴尬，不过却很少有人去思索为何。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己假如来买，会有什么样问题，会关怀哪些方面，会在意哪些服务，真正做到这样话，那么你导购技巧必然会在潜移默化中提高，你对顾客亲和力会在不知不觉中增强，你服务意识会漂亮地再上一种水准，你销售业绩便耀眼地迈上新台阶。

六、设计好导购开场白

—个好导购开场白应当阐明或表达出，顾客假如买了我们产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品长处，还要将产品长处转化成顾客利益点。面对顾客可以这样说：“您一定是想以最合理成本获得最完美装修效果。用我们能强/金科瓷砖就能使您到达这一目。我们可以根据您家状况为您选想合适品种，核算出最合理材料成本，尚有，我们售后服务跟踪人员保证您家施工效果。”此后，再根据顾客需要回答。

七、用对向顾客提问技巧

向顾客提问有诸多技巧，提问方式不一样样会得到不一样效果。如：一种顾客进门来买瓷砖，你当面就问“你买瓷砖做什么用?你买什么样瓷砖?”顾客也许会认为你很不耐烦、不礼貌。但假如我们导购员能面带微笑这样问：“先生!我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方吧?这样我才能帮您选择合适品种和型号，并能为您核算出用量”。这样，顾客会认为你是想帮他忙，并且认为你是这方面专家，他将会相信你。再有，提问时必须注意：开始时，不要对顾客提出诸多问题，既不能体现出你很淡漠，让顾客感觉你不想理解更多状况。也不能体现出对顾客私事很感爱好。一种问题最多问一次，牢记不要追问不休。尚有，提问不要用审问式语气，要语气平缓，不正面否认顾客意见和见解。

八、怎样让顾客跟着你走

许多顾客买东西之前，实际上已经听说了某些有关产品信息，有了某些启发。他们信息也许来自装饰企业、设计师、朋友推荐、广告促销和其他原因。这时导购员任务就是加强这些信息影响，并深入把他引向对方向。企图一下变化顾客原有思想和观念也许很难，但假如我们导购员能充足运用既有基础和顾客己知信息与之交谈，尽量使用“顾客预想答案”来回答他问题，这样轻易使顾客朝着你设定方向走，最终在不知不觉中做出了你所但愿决定。

导购案例分析

1．案例一：顾客只看不买。

导购员会常常碰到某些精明顾客只看不买问题(他们要事先看过诸多店、诸多品牌，反复比较才决定购置)。面对这一类顾客我们会常常犯一种严重错误，就是当这个顾客离店时我们未能给顾客留下深刻印象。由于他们走了诸多店，看过诸多产品，信息搜集比较丰富，假如当他离开我们专卖店却未能感受到我们产品和服务区别于其他品