如何建立分销渠道.pptVIP

第1页，共40页，星期日，2025年，2月5日纲要Contents——认识通路重要定义

Definitions通路的价值

Valueofthechannel第2页，共40页，星期日，2025年，2月5日纲要Contents——建设通路确认通路需求

Identifyingchannelneeds确定分销模式

Determiningdistributionmode甄选批发商

Selectingwholesalers控制、协同批发商工作

Controllingcoordinatingwholesalers第3页，共40页，星期日，2025年，2月5日名词解释：分销通路（渠道）是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。第4页，共40页，星期日，2025年，2月5日名词解释渠道长度渠道宽度分销（铺货）广度分销（铺货）深度第5页，共40页，星期日，2025年，2月5日通路的价值——渠道的五项功效疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍提高交易效率，降低交易成本发挥协同作用，资源共享规避市场风险企业的无形资产第6页，共40页，星期日，2025年，2月5日如何建立分销渠道第7页，共40页，星期日，2025年，2月5日1、确认通路需求——倒推法消费者分析 找出目标终端 确认分销需要第8页，共40页，星期日，2025年，2月5日消费者分析什么样的消费者购买我们的产品？他们收入多少？聚居区在哪里？他们在哪里购买产品？什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）第9页，共40页，星期日，2025年，2月5日总体市场地域分析CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间第10页，共40页，星期日，2025年，2月5日目标终端分析目标终端分级他们各自从哪里进货潜在批发商群第11页，共40页，星期日，2025年，2月5日2、确定分销模式制造商总代理总经销二级批发商终端消费者分销通路第12页，共40页，星期日，2025年，2月5日五种典型分销模式1、制造商—消费者2、制造商—零售商—消费者3、制造商—批发商—零售商—消费者4、制造商—代理商—零售商—消费者5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者第13页，共40页，星期日，2025年，2月5日三种主要通路模式的比较 总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料如果是新合作者，通常对我们产品的关注 不够 铺货深度通常不佳，且很快下滑 账款风险集中 厂商受批发通路牵制大 第14页，共40页，星期日，2025年，2月5日三种主要通路模式比较总经销制 市场信息反馈速度慢 占据一部分通路利润 难划区管理、控制价格 管理成本低 分销费用低第15页，共40页，星期日，2025年，2月5日三种主要通路模式比较 区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一层批发商 铺货速度快 铺货广度按厂商要求 铺货深，厂商可严格控制 账款风险分散厂商受批发通路牵制少第16页，共40页，星期日，2025年，2月5日三种主要通路模式比较区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高第17页，共40页，星期日，2025年，2月5日三种主要通路模式比较直销制铺货扎实广度受严格控制全心全意经营自己的产品帐款压力大市场信息反馈快第18页，共40页，星期日，2025年，2月5日三种主要通路模式比较直销制价格控制较强管理费用极高分销费用极高第19页，共40页，星期日，2025年，2月5日3、甄选批发商——全面了解批发商基本状况（地址、全称、法人、经营范围）财务状况（注册资本、运营资本、营业额、利润）活动地域产品线，主力产品经营年数经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、办公自动化程度）第20页，共40页，星期日，2025年，2月5日3、甄选批发商——全面了解批发商销