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诱因?驱力?需要外在因素?内在因素三、动机与激励?1、原则与思维?（1）动机与激励??动机：?指激起一个人去行动或者抑制这个行动的一种意图、打算或心理上的冲动。动机三要素：第30页，共69页，星期日，2025年，2月5日（2）A?H?Maslow需要理论?需要是个体行动的内在动力，是根本、是基础、是前提是个体本能的体现。??马斯洛需求层次论自我实现尊重社交安全感生理需求第31页，共69页，星期日，2025年，2月5日需要的相对强度心理的发展ABC需要层次的演进（马斯洛，1951年）生理的需要安全的需要爱与被爱尊重自我实现第32页，共69页，星期日，2025年，2月5日（3）内在动机?l????内在动机才是个人行为的持久动力???l????内在动机和外在动机构成了一个平衡体系，当一方的水平面增高时，另一方的水平面必然降低。???l????两者都会产生动力，但动力的性质却是不一样的。???l????当一个人行动的内在动力被削弱时，维系其行动的外在动力必定要增强。第33页，共69页，星期日，2025年，2月5日低压电网ABC思考：你能列出6种不同的方法让老鼠从房间A到房间C吗？第34页，共69页，星期日，2025年，2月5日（4）激励?激励的概念?指激发人的动机，使人有一股内在的动力，朝着新期望的目标前进的心理活动的过程，激励也可以说是调动积极性的过程。好的激励一定与：动机有关需要有关自我实现有关让每一件平凡的工作都拥有不平凡的意义第35页，共69页，星期日，2025年，2月5日（5）激励的层次??l??需要是内在的，自我实现的需要产生动力是最强大的?l??人使命感和利他感是最持久、最有效的内在动力?l一个人如果相信自己的行为是利他的，有高尚的社会意义的，他会理直气壮地去做???所以，金钱是最昂贵，也是最无效的行为推动力（30%的佣金买不回的业绩，1%的激励费用更买不回）??当个体的工作被赋予一定的社会意义和利他色彩，将极大地有利于此项工作的完成第36页，共69页，星期日，2025年，2月5日2、应用范围?（1）团队的激励要素检验?l?一个营业单位（团队）为什么要有经营哲学？?l?你对每日重复、枯燥、乏味的工作赋予了崇高的理想定义的利他的色彩了吗？?l?团队的成员清楚他的自我价值吗？你赋予他们自我价值的意义了吗？?????（2）探测客户之诱因?l?客户为什么买？为什么要马上行动？?l?客户接受或拒绝背后的动机是什么？第37页，共69页，星期日，2025年，2月5日3、技巧演练?l?当营销团队经过了一阵子的努力后，由于挫折的增加，已经开始产生了惰性和疲态时，你会选择以哪些方法来激励（为什么会选择这种方法）？???l你会以怎样的一套价值观来引导员工，培养起“自我激励”的能力，使外在的激励逐渐内化为个人内在的动机？???l?当网点由于主任所下放的奖金不够，无法产生柜面人员的销售动力，此时，你会思考尝试以哪些方法来刺激大家的动力？第38页，共69页，星期日，2025年，2月5日四、从众与领导?1、原则与思维?（1）定义???从众：由一个或一个团队的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。在社会团体的压力之下，个人放弃自己的意见而采取与大多数人一致的行为，俗语“随大流”。第39页，共69页，星期日，2025年，2月5日从众与领导在美国，一个名叫萨姆的大学生和他的四个同学，正在收看一个总统候选人发表竞选演讲的电视节目。萨姆对他的印象很好。这位