汽车消费者的群体心理.pptxVIP

第六章汽车消费者的群体心理Loremipsumdolorsitamet

什么是群体？群体是指在共同目标的基础上，由两个以上的人所组成的相互依存、相互作用的有机组合体。如：学习小组，某个宿舍、班级、家庭等。群体的特征？成员们目标的共同性群体的相对独立性成员的群体意识性群体的有机组合性社会群体概述

群体的功能完成组织任务，实现组织目标对组织满足群体成员的多种需要对个人安全感群体认同成就感和自尊自信心和力量

5%55%30%10%参照群体对汽车消费者的影响性别因素对汽车消费者的影响年龄因素对汽车消费者的影响家庭因素对汽车消费者的影响社会群体对汽车消费者的影响

A参照群体对汽车消费者的心理影响

规范个体行为或者观念态度个体把参照群体作为评价自己或者别人的比较标准和出发点。如买车和装饰车时，可以以朋友或者同一层次的人作为参照和效仿对象。参照群体是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个体或群体。如：家庭、朋友、某个年龄段、某个阶层思考：参照群体存在有什么作用？什么是消费过程中的参照群体？

群体心理效应——冷热水效应一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。运用冷热水效应，可以获得对方的好评。

某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，反而可能指责。机智的老李

某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，反而可能指责。老李的故事给了我们什么启示？

老李的故事给了我们什么启示？老李把最糟糕情况――顶多卖5辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月绩出来以后，对老李的评价不但不会降低，反而提高了。

参照群体为什么会有“参照作用”？01名人效应02专家效应03“普通人”效应04经理代言人05

名人效应——积极正面，引发效仿名人或公众人物，他们作为参照群体会对公众尤其是对崇拜他们的受众具有巨大的影响力和感召力。名人代表一种理想化的生活模式，在青少年群体上体现更为明显。

专家效应——权威性和公信力在某一专业领域具有专门知识、经验和特产的人，如医生、律师、营养学家等。专家具有丰富知识和经验，使其在介绍、推荐时更具有权威性，产生特有的公信力和影响力。

“普通人”效应——贴近生活，引发共鸣运用满意顾客的证词证言来宣传企业的产品，是广告中常用的方法之一。由于代言人是和潜在顾客一样的普通消费者，使受众感到亲近，从而是广告诉求更容易一起共鸣。

经理代言人——品牌效应用公司总裁或总经理做代言，利用人们对品牌的肯定来宣传产品。

由于群体规范作用而对消费者产生的影响。如“超能女人用超能”添加标题个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之保持一致。如跟随潮流走向装扮自己等。添加标题参照群体成员行为、观念、意见被个体作为有用的信息来参考。如别人的使用和推荐。添加标题参照群体的影响方式

参照群体对其成员影响程度的决定因素产品使用时的可见性产品的必要程度产品与群体的相关性产品的生命周期个体对群体的忠诚度个体在购买中的自信程度12

主要体现在“谁来影响”“怎么影响”“影响什么”影响主体名人专家“普通人”经理型代言人参照群体对汽车消费的心理影响

媒体：报纸、广播、杂志、电视、网络人际：亲戚、朋友、同事、邻居等影响途径车价2、性能3、品牌4、服务5、配置6、时机、方式、地点（三）影响内容0102

A年龄因素对汽车消费者的心理影响

不同年龄段的消费心理特点分三个年龄段的消费者心理特点，即青年的消费心理、中年的消费心理、老年的消费心理。单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。单击此处添加正文，文字是您思