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推销谈判考试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.推销谈判的核心是（）

A.价格B.产品C.服务D.关系

2.谈判开局阶段最常用的话题是（）

A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题

3.当对方对本次交易的兴趣不高时，可采用（）谈判策略。

A.投石问路B.声东击西C.最后通牒D.先苦后甜

4.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求其改善报价的行为被称为（）

A.讨价B.还价C.询价D.要价

5.推销谈判中，最基本的目标是（）

A.最优期望目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低限度目标

6.以下哪种不属于谈判中的倾听技巧（）

A.集中精力B.记笔记C.打断对方D.理解对方

7.谈判中，能够控制谈判方向的技巧是（）

A.问B.答C.叙D.辩

8.当谈判陷入僵局时，以下做法错误的是（）

A.更换谈判人员B.提出新方案C.加大压力D.暂时休会

9.谈判中，运用客观标准的作用是（）

A.增强说服力B.增加谈判成本C.拖延时间D.制造冲突

10.推销谈判的主体是（）

A.推销人员与客户B.产品与服务C.信息D.利益

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.推销谈判的要素包括（）

A.谈判主体B.谈判客体C.谈判目的D.谈判环境

2.谈判策略的作用有（）

A.引导谈判方向B.创造良好氛围C.赢得谈判优势D.解决谈判分歧

3.有效的沟通技巧包括（）

A.倾听B.表达C.提问D.非语言沟通

4.谈判中常见的僵局类型有（）

A.策略性僵局B.情绪性僵局C.实质性僵局D.人为性僵局

5.报价的原则有（）

A.开盘价最高B.报价要合理C.报价要坚定D.报价要明确

6.影响谈判实力的因素有（）

A.交易内容对双方的重要性B.双方的信誉和实力C.谈判的时间限制D.市场竞争状况

7.谈判中让步的原则包括（）

A.不轻易让步B.让在关键处C.幅度递减D.同等幅度让步

8.谈判中的非语言沟通包括（）

A.眼神交流B.肢体动作C.面部表情D.说话语气

9.促成交易的策略有（）

A.最后期限策略B.优惠诱导策略C.保证条款策略D.以退为进策略

10.谈判前的准备工作包括（）

A.信息收集B.目标制定C.人员选择D.模拟谈判

三、判断题（每题2分，共20分）

1.推销谈判就是推销人员说服客户购买产品的过程。（）

2.谈判中先报价的一方会处于劣势。（）

3.倾听时只需要听对方说了什么，不需要理解其潜在含义。（）

4.谈判僵局一旦出现就无法打破。（）

5.让步的幅度越大，越容易达成协议。（）

6.谈判中可以运用威胁手段来迫使对方让步。（）

7.良好的谈判气氛对谈判成功有积极作用。（）

8.谈判人员的心理素质对谈判结果没有影响。（）

9.讨价还价是谈判中最关键的环节。（）

10.谈判目标一旦确定就不能更改。（）

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述推销谈判的特点。

答案：具有对象的特定性，以经济利益为核心，注重沟通与说服，是一个互动过程，且具有一定的艺术性。

2.谈判中如何进行有效的提问？

答案：提问要目的明确，注意时机，问题简洁易懂，避免攻击性问题。可采用开放式、封闭式等不同类型问题引导谈判方向。

3.打破谈判僵局的方法有哪些？

答案：可以采取更换话题、更换谈判人员、暂时休会、寻求第三方调解、提出新方案等方法打破僵局。

4.简述制定谈判策略的步骤。

答案：首先明确谈判目标，接着分析谈判双方情况，然后确定谈判的重点问题，再选择合适策略，最后制定具体行动方案。

五、讨论题（每题5分，共20分）

1.讨论在推销谈判中如何处理客户的异议。

答案：要认真倾听异议，理解客户想法。分析异议原因，针对性解答。可以提供证据、案例等增强说服力，必要时做出适当让步，以消除异议促成交易。

2.分析谈判中运用妥协策略的利弊。

答案：利在于能避免冲突升级，快速达成协议，维护良好关系。弊在于可能让对方得寸进尺，自身利益受损，也可能让对方怀疑诚意，影响后续合作信任。

3.探讨在推销谈判中如何建立良好的人际关系。

答案：要真诚待人