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市场竞争战略

本讲内容市场竞争战略概述01成本领先战略02差异化战略03目标聚焦战略04三种战略的对比与总结05

市场竞争战略概述01

由于市场竞争环境不断变化，企业的市场竞争战略需持续调整和优化，以契合新的市场形势。战略的动态特性市场竞争战略核心是让企业适应竞争环境变化，助力企业夺取或保持市场领先地位与竞争优势。战略的核心目的市场竞争战略的定义

成本领先战略企业通过有效途径降低运营成本，使总成本低于竞争对手，成为行业成本最低者，如沃尔玛凭借高效供应链管理实现成本领先。0102差异化战略企业在产品或服务中融入独特性，使产品或服务在顾客心中升值，以较高价格占领市场，苹果公司的产品以创新设计和独特功能形成差异化。03目标聚焦战略企业选择产业的一部分或细分市场，谋求目标市场的竞争优势，可细分为成本集中战略和别具一格集中战略，如一些小众高端化妆品品牌聚焦特定消费群体。市场竞争战略的类型

成本领先战略02

成本领先战略的定义01战略核心成本领先战略以低成本为竞争核心，企业不依赖产品差异化，而是通过降低运营成本来获取优势。02实现途径企业需通过有效途径降低运营成本，使总成本低于竞争对手，甚至成为行业中的成本最低者。

企业掌握定价主导权，既能以行业最低价格挤压竞争者，又能在经济下行时吸引价格敏感客户。例如在电商行业，一些成本领先的企业可以提供更低价格的商品，吸引大量追求性价比的消费者。掌握定价主导权通过性价比虹吸大众市场，驱动市场份额自然扩张。如小米公司凭借高性价比的产品，迅速在智能手机市场占据了较大份额。驱动市场份额扩张有助于形成“规模扩大→成本下降→竞争力增强→规模再扩大”的良性循环。像沃尔玛通过大规模采购降低成本，以低价吸引更多顾客，进而扩大规模，进一步降低成本。形成良性循环成本领先战略的优势

成本领先战略的局限性一方面，竞争对手会谋求新的技术体系取代旧体系，一旦技术体系质变，原有领先企业成本优势将不复存在。例如柯达公司，在数码摄影技术兴起时，其基于传统胶片技术的成本领先优势迅速丧失。另一方面，随着技术及产业成熟，企业降低成本的空间和幅度日渐狭小，维持成本优势困难。成本领先地位难以保持成本领先企业产品缺乏个性，当价格优势难以弥补差异化劣势时，市场优势会让给差异化战略企业。如苹果公司凭借独特的设计和功能，吸引了大量追求个性化的消费者，而一些成本领先的手机品牌则在市场竞争中处于劣势。成本优势难以弥补差异化劣势

差异化战略03

差异化战略的定义企业在产品或服务中融入独特性，如苹果公司在手机设计上注重简洁、流畅的外观与强大的系统功能，区别于其他品牌。独特性融入凭借独特性赢得顾客的消费偏好，像星巴克以独特的咖啡文化和舒适的门店环境，吸引众多消费者。赢得消费偏好以较高的产品或服务价格占领市场，例如戴森的家电产品，虽价格较高，但凭借独特技术和设计占据市场份额。高价占领市场

差异化的手段在产品或服务本身下功夫，如特斯拉汽车以先进的自动驾驶技术和长续航能力形成差异化。产品或服务本身优化交货系统，京东的自建物流体系，实现快速配送，与其他电商形成差异。交货系统采用独特的营销手段，江小白通过在瓶身印上走心文案，吸引年轻消费者。营销手段

竞争对手会模仿学习，如曾经黑莓手机以全键盘输入为差异化优势，但被其他品牌模仿后优势不再。差异化优势的丧失成本过高时面临两难，如一些高端定制家具品牌，因成本高价格贵，导致顾客流失或利润亏损。无法弥补成本劣势若顾客对产品或服务独特性不认可，如一些小众设计的服装品牌，因独特设计不被大众接受而失败。顾客不认可独特性010203差异化战略的风险

目标聚焦战略04

目标聚焦战略的定义企业实施该战略是为了在选定的目标市场上谋求竞争优势，即便在整体市场不具备全面优势。战略核心目的目标聚焦战略中，企业会从产业里挑选一部分或一个细分市场，而不是全面铺开业务。战略选择方向

企业着眼于在目标市场上取得成本优势，通过降低运营成本等方式，使自身在该细分市场更具价格竞争力。例如一些小型的零部件生产企业，专注于特定型号零部件生产，通过规模生产降低成本。企业致力于在目标市场上塑造别具一格的形象，以独特的产品或服务吸引顾客。比如某些高端定制服装品牌，针对特定消费群体提供个性化设计。成本集中战略别具一格集中战略目标聚焦战略的形式

目标聚焦战略的基础目标聚焦战略是以目标市场与其他市场存在差异为前提的，这种差异是企业实施该战略的重要依据。市场差异基础目标市场必须拥有具有非同寻常需求的顾客，企业通过专门服务这部分市场来取得竞争优势。若目标市场与其他市场无差异，该战略难以成功。顾客需求特点

三种战略的对比与总结05

竞争核心对比成本领先战略以低成本为竞争核心，不依赖产品差异化；差异化战略注重在产品或服务中融入独特性；目标聚焦战略则聚焦特定细分市场，在目标市场取得成本或别具