商超业务培训要素.pptVIP

e、导购人员的效率e1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？e2、有没有培训导购人员标准推销话术？e3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？第29页，共41页，星期日，2025年，2月5日第1页，共41页，星期日，2025年，2月5日短短几年时间，商超已经从一个新生事物变成一统零售业天下的主流渠道。

商超渠道业务较传统通路要“难”得多，要面临进店、定条码、上架、抢排面、签合同、促销、上刊、争取特殊陈列、各种费用谈判、甚至罚款等等一系列问题。

对国内众多长期做传统通路的企业和营销人员来讲，商超渠道的业务似乎“神秘、复杂，充满风险，而且无处下手”。实际上，洞悉商超业务之“真相”，排除众多业务细节问题对注意力的干扰，商超业务其实可以归结为五个关键点——第2页，共41页，星期日，2025年，2月5日商超五要素1.品项2.排面3.价格4.促销5.服务第3页，共41页，星期日，2025年，2月5日一、品项不同的产品对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品品项。

第4页，共41页，星期日，2025年，2月5日思考：

①本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。

②公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？第5页，共41页，星期日，2025年，2月5日分析：市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。

以方便面行业为例：

第6页，共41页，星期日，2025年，2月5日每一个超市都象是整体市场的缩影。

——超市是自选式购物，超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。

——超市里产品品类齐全。

——超市里每一个产品品类都有不同的价格带（提供不同价位的商品供消费者购买）第7页，共41页，星期日，2025年，2月5日——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。

超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的（整体市场量不再迅速增长），各厂家产品之间的竞争是此消彼长，竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！第8页，共41页，星期日，2025年，2月5日如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。第9页，共41页，星期日，2025年，2月5日二、排面：超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位第10页，共41页，星期日，2025年，2月5日思考：

①在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？

②本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？第11页，共41页，星期日，2025年，2月5日分析：超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分（尤其是对快速消费品）。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由——在超市里产品的排面几乎和销量成正比。

第12页，共41页，星期日，2025年，2月5日排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。其二是，增加本品的集中陈列面积。

超市里产品排列一般可分为按品牌陈列、按口味（样式）陈列、按价格陈列，按属性陈列等模式，而在后两种模式中，要做到集中陈列就要费一点心思。第13页，共41页，星期日，2025年，2月5日这种模式方便消费者选购，但各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。

第14页，共41页，星期日，2025年，2月5日应用对策：

①遵守超市的口味别陈列规定

②同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果

第15页，共41页，星期日，2025年，2月5日三、价格：超市内产品向消费售买的价位第16页，共41页，星期日，2025年，2月5日思考：该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠第17页，共41页，星期日，2025年，2月5日分析：商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。