汽车集团用户购买行为分析.pptxVIP

任务3.2汽车集团用户购买行为分析团汽车消费市场特点影响集团消费行为因素汽车集团用户购买行为类型集团消费购买决策过程

一、集团汽车消费市场特点购买者数量较少，但购买规模较大长城汽车公司向武警公安边防部队提供了60辆迪尔双排轿卡，作为装备用车。目前这批车已陆续发往广东、福建、浙江、江苏、山东、吉林、辽宁等省的武警部队。

购买专业性强

近年来，执法部门、特殊行业公务车选购轿卡呈逐年上升趋势，集团采购的范围也越来越大。自2000年起，长城汽车已连续5年为武警边防总队配备公务用车，累计已达400余辆。（三）需求缺乏弹性（四）需求具有衍生性

采购员1总经理2司机3影响购买的人员多财务经理采购经理4

供需双方关系密切在众多的品牌中，长城汽车以其强大的品牌实力赢得了全国执法部门和特殊行业的青睐，成为同行业中装备执法部门、特殊行业最多的品牌。近年以来已有近6000余辆被部队、武警、公安、消防、司法等系统选为装备用车。

需求波动性较大生产者市场的需求更容易受各种环境因素（尤其是宏观环境因素）的影响，从而产生较大的波动。

1购买的方式不同2直接购买3租赁4互惠采购供应商与采购者互购对方的产品，双方互惠互利。

招投标购买这是政府机关常用的一种方式。事先公布采购条件和要求，让信息充分公开，让社会上合格的潜在的供应商都得到平等参与竞争机会，实现“公开、公平、公正”市场竞争原则。

协议供货采购者与供应商长期往来，形成可靠的商业信用基础，通过协议达成长期供货合同，规定商品品种、规格、数量、供货方式、供货期限、索赔等条款。

五种趋势需注意：组织因素采购部门升级化采购权利集中化合同长期化强化对采购绩效的评审机制网上采购化12二、影响集团消费行为因素

政治环境环境因素社会舆论监督经济发展速度和产业政策科技进步作用经济运行状况

人际因素不同职权不同情趣不同地位

个人因素

1简化购买流程2节省购买时间3降低购买风险直接重购三、汽车集团用户购买行为类型

修正重购原因：市场需求发生变化。例如：原有线路上普通客车已不再适应市场需求。原有供应商产品质量和服务不能满足用户需求。汽车经销商应：不断提高服务质量。不断加强新产品开发，适应新的市场需求。

长期、慎重选择过程新购

集团购买参与者：01发起者02影响者03决定者04采购者05使用者06批准者07四、集团消费购买决策过程

四、集团消费购买决策过程提出需求

01020304050607确定产品规格排量数量耐用程度变速器价格厂家四、集团消费购买决策过程

0102030405060708集团消费购买决策过程寻找供应商一汽大众金达洲通立广汽本田宝兴行华阳

征求供应建议书营销人员必须擅长调查研究，写报告提建议。四、集团消费购买决策过程

选择供应商03维修服务能否提供快速。汽车产品是否安全可靠，技术是否先进，品牌规格是否符合要求。0102能否及时交货，能否稳定均衡供货。四、集团消费购买决策过程

01签订合约02供应时间03供应量04质量规格四、集团消费购买决策过程

四、集团消费购买决策过程绩效评价购后根据供应商履约状况和产品最终使用情况对此作出评价。

010203040506070809提出需求确定需求内容拟定产品规格寻找供应商选择供应商履约审核与采购评价发出订单编写规格书图：集团购买决策过程

0102030405需求申报批准购买（招标）图：政府用户购买行为过程